同事总能让客人乖乖付钱？掌握“再现性”技巧　让成功可持续复制

编按：你知道“再现性”（reproducibility）是甚么吗？有些人能持续在事业上取得成功，有些人却只能偶尔成功一次，然后无以为继，关键就是在于他们“再现性”能力的高低。
以下内容节录自《基恩斯的再现性工作技术》一书，或许能让你简单地学懂怎在工作上掌握“再现性”。

人会因感动而付费

再现性人才的工作思维核心，是需求掌握法。

第一章提过，所有工作目的是，传达价值且促使对方行动，其价值会成为需求。而再现性人才能不断拿出成果，就是因为正确且深入掌握人们的需求。

话说回来，需求到底是什么？

其实就是我们“想要实现什么”、“希望变成这样”，从心中冒出来的事物。

行销领域中，经常使用“消费者需求”和“市场需求”等词。在其他行业中，也会使用或听到“顾客需求”和“使用者需求”。

就如以法人为对象的B2B（Business to Business，企业对企业交易），顾客（企业客户）需求是想提高生产力、改善财务、提升企业社会责任（CSR）、降低成本及避免风险，这会牵涉到经营者和旗下公司工作的员工心中的想法。

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在B2C（Business to Customer，企业对消费者交易）中，顾客心中也有“想实现什么”、“希望变成这样”等想法，若深入挖掘，就会发现其根源潜藏著某个关键字 —– 感动，触动情绪和打动内心，许多时候用在“变得幸福”的意义上。请各位记住，需求的根源在于感动，当人遇到令他感动的事物时，就会因感受到价值而付钱。

我在前著也提到这点，让人感受到价值的泉源和根源是感动，只要实现对方的需求时，他就会感动。换句话说，真正工作能干的人，就是让客户感动的人。

上一章提过，需求分成两种，一种是显在需求，自己明确意识到“想实现这个愿望”、“希望变成这样”；另一种是潜在需求，当事人没察觉、意识到的需求。

面对客户时，掌握潜在需求比显在需求更重要。因为就算告诉客户他已发现到的事，对方很难感受到价值，甚至随意附和，表现出习以为常的态度。不过，让客户察觉到潜在需求时，反应会完全不同：“的确是这样！”、“居然有这种做法”、“真希望早点知道”。

再现性重点：
人产生感动时，就会感受到价值而付钱。比起顾客有自觉的显在需求，找出对方没察觉到的潜在需求更重要。

哪些事不做也没关系

无论什么工作，要是找不到客户的需求，不但无法获得对方的好评，工作也不会顺利进行。不仅业务如此，公司内的事也一样。

这里要问大家一个问题。假如主管对你说：“去准备明天的商务谈判。”你认为这句话的背后潜藏哪种需求？

答案是希望你先做好准备，以便让谈判顺利进行。

“以便让谈判顺利进行”，意思是让自家公司的商品或服务“卖得出去”，所以主管的真心话是“你要事先准备，确实卖掉商品”。

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那么，部属在掌握真心话时，该做什么？

不只是主管，也必须考虑到谈判对象（客户）的需求。对方在哪家公司工作、有哪些立场？其公司和部门具备什么？他们的显在需求和潜在需求是什么？除了一边思考这类问题，一边准备之外，也必须衡量“谈判时间多长，要以什么顺序、讲什么话”，配合客户的要求事先备好话题等。

这时，假如知道主管跟客户的需求，就可以针对主管说的“事先准备”，做出完善的准备。

反过来说，要是不知道这些，就很难获得主管的高度评价（当然，主管的工作是培育部属。身为主管要记得做出准确的指示。不过，这里是从“身为部属该怎么办”的观点加以谈论）。

就像这样，知道潜藏在对方话语背后的需求后，便可明确看出该做的工作。

反观要是不知道周围的人或客户想要什么，不只工作无法顺利进行，弄个不好还会招来巨大失败。另外，假如做的工作不符合对方要的，那么即便花再多时间跟力气，统统都是白费，做了也没有人会开心。

这里的关键在于能否区分什么是需求，什么不是。假如能明确分辨，就可以瞬间判断“这份工作该做”、“那个不做也没关系”。

但若无法判断，就会浪费时间犹豫该不该做这份工作。

我观察来我公司咨商的企业，发现他们没办法轻松判断，光是犹豫就占掉咨商时间30％到40％，甚至会占掉大半。

另外，要是在不知道需求的状态下做事，就会在工作时想著“除了这份工作以外，现在有没有其他必须做的事情”。

没有排列优先顺序的人，做起事来就会很茫然。一旦在这种状态下投入工作，本身的生产力不会提升，当然也就拿不出成果。

准确掌握需求的人，工作途中不会犹豫或不知道接下来要做什么，能专心一意处理应做的事，朝著开创价值的方向笔直迈进。因为这样的人了解并深信，“我充分掌握客户（或主管、同僚）的需求，这份工作一定会派上用场”。

再现性重点：
精进需求掌握法，会直接提高生产力。

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书名：《基恩斯的再现性工作技术》
作者：田尻望，曾于基恩斯（KEYENCE）担任顾问工程师、KAKUSIN公司代表董事、著作销售破10万本
译者：李友君

【本文获“大是文化”授权转载。】