【保险业】入行等于断六亲？　资深行内人：太在意开单易有反效果

今时今日，很多年轻人都有打算或已购买各式各样的保险产品，好让突然遇上意外时可获得金钱保障。行业发展蓬勃，自然吸引不少“新血”入行，不过是否一投身这行业就会“断六亲”，容易令自己与亲人、朋友的关系破裂呢？现为保险公司总经理的黄瑞萍（Eva），便从个人经验及对业界的理解作一点分享。

Eva表示，香港的保险业过去一直保持每年双位数字的增长，可见发展前景相当乐观，“保险业发展不太受经济周期影响，是很长青的产品，只要有人有财物，市场就有需求。另外，保险的范围亦日趋多元化，产品可涵盖储蓄、人寿、危疾、家居、万用、医疗、住院等，符合不同人士的需要。”

为了应付生意增长，Eva表示，公司一直积极招聘不同岗位的职位，包括前线销售人员、核保师、理赔师、投资、市场推广、法规等职位，“是每个部门都在请人。”

做保险即断六亲？

有说做保险Sales（销售员）会“冇朋友”、“断六亲”，皆因有些从业员的宣传手段太hardsell，令人觉得当保险的人一接近自己，动机就只为开单，结果不少人对投身保险业的亲朋有所保留，甚至避之则吉，令不少人对加入保险业却步。就此，Eva认为一个人真心与否，其实人家一定感受得到，但如从业员太在意开单的成绩，便容易产生反效果，令别人有所抗拒，“好像打哥尔夫球般，只懂望着球洞去打的话便很容易打失；要打得好，应是要看清楚脚下每一步该怎样走。”她又笑言，现今客户非常聪明，加上资讯流通，同业单靠hardsell是很难做出好成绩。

她又建议保险销售人员应善用社交平台及相关软件，好好建立个人品牌，“很多顾客喜欢接收专业的资讯，因此销售人员可以定时在Facebook发布相关的保险资料，如自愿医保细节等，建立专业形象。”

始终是以人为本

近年人工智慧（AI）发展一日千里，更有评论指会机械与电脑会取代不少工种，令人心惶惶。Eva指，AI技术精于程序智慧化及大数据分析，可是它们在情感承接方面则难以取代人类。以前线销售工作为例，如客户说“我不需要保险”，AI目前或只能理性分析表面的回应，但却未能分析客户内在声音（例如对方这样说，可能是因为今天工作太累了，不想接收新资讯，而非真的不想买保险）。

此外，在服务方面，真人服务亦比AI人性化。Eva表示，例如有新手妈妈在半夜见新生儿发烧至38度，非常担忧，打电话给保险同事，“同事安慰她，平复她情绪，又介绍相熟儿科医生及讲解保单包含的服务，甚至陪她带BB到医院。相比AI只能提供硬性资料，真人的服务更贴心。”

她续指，销售人员可学习“爱的五种语言”（The Five Love Languages），当中包括语言的肯定、优质时间、礼物、服务的行动、肢体接触，了解客户的需要，有效地表达关心，“如果对方喜欢收小礼物，Sales在旅行时可买一些小手信给他，或是知道对方生病时送蜜糖到其公司。针对喜欢服务的行动的客户，若Sales知道对方就快结婚，可以提出陪对方试礼服、拣靓呔。”

个人经历丰富有助入行

六、七月是大学毕业季节，对有兴趣入行当初级销售人员的毕业生，Eva建议，他们在面试应做好资料搜集，了解产品、品牌策略及公司特色等，以表诚意。另外，他们亦可透过不同方式，如实习生计划、公司探访、大学学长计划等，了解保险业不同工种的职责，“这些资讯也有利求职者了解相关行业的发展前景，以及其经济和社会价值。”

此外，Eva指，面试时一分钟自我介绍时不要讲“行嘢”，如年龄、大学等，“这些资料CV上已经有，而且HR一天见这么多人，其实也不会记得。”她建议，准备好个人故事，能加强面试官的印象，“即使是非优势的地方，也可以变成卖点，例如曾有大学毕业生指，虽然自己没有工作经验，但在大学期间不时参加商界举办的活动，建立人脉及扩阔视野，是不太新鲜的新鲜人，令面试官留下记忆点。”    

为了考验求职者的心理质素，该公司在面试时亦会故意刁难他们，Eva指，她试过在面试时故意迟到30分钟，看看求职者的反应，“有些人会不满，有些人仍面露笑容，后者自然加分。”另外，有求职者面试了四五次，但由于公司未有空缺，故唯有请对方再等消息，“那位求职者的态度亦很好，表示愿意等待，之后亦因为他的坚持，特意多开一个空缺给他。”   

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