【操控心理学】要说服对方答应要求　最好先被拒绝？

每个人都有不同想法，与别人相处时难免有要说服别人的时候，对象可能是客人、上司、同事、朋友，甚至是家人，面对不同人物，该用甚么方法去说服对方法？示弱、哀求，还是摆硬姿态去命令？想要成功说服别人，这不单是关乎说话的艺术，亦是一门操控心理的学问。
由趣味心理学会出版的新书《情绪行为操控心理学》指出，人在拒绝别人时，多半会有些良心不安，此时如提出程度较低的要求，便容易令对方答应。因此，善用让人“先拒绝再同意”的操控术，在说服过程中亦较易占优。此外，若希望他人对自己产生亲切感，亦可尝试说出自己的小秘密来增加好感，而只要与对方并肩而坐，即使双方持有相反意见，也会无意识地难直接开口提出反对。

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以下是《情绪行为操控心理学》的内容节录：

让人“先拒绝再同意”的操控术

热心与教育的母亲对孩子说：“今天就练习算数两小时吧。”孩子听了猛摇头：“欸～好烦喔！”这个时候，妈妈突然改口道：“好吧，那一个小时就好了。”孩子稍微停顿了一下后，便回答：“嗯，好。”

这是在面对中学考试的家庭中极可能出现的光景，其实在这段亲子对话中，用上了一种说服法——在先说出过大的要求让对方拒绝自己之后，就比较容易使对方接受下一个要求，这是利用对方良心不安和同情心的说服技巧。

在美国曾做过下面这个实验，实验者会请路人捐血，这时如果劈头就拜托道：“不好意思，能不能麻烦您捐血？”对方答应捐血的机率是一六•七％，大约每六人中有一人答应。

实验者接著改为拜托路人说：“请您在今后两年内，每两个月捐血一次。”结果所有人都拒绝了，然而当实验者紧接著问：“那可以麻烦您现在捐血一次吗？”之后，就会得到每两人当中有一个人愿意捐血的结果。

拒绝捐血这类的社会贡献行为，多半都会让人有些良心不安，在这个时机提出程度较低的要求，会使对方觉得：“如果是这种程度的要求，就答应对方吧。”因此变得比较容易答应。

另外，如果对方让步，自己也非得让步不可的感觉也会凑效。这在心理学上称为“互惠让步”（Reciprocal Concession），只要一方让步，另一方也跟进，就会比较容易妥协了。

因此，在商场上进行金钱交涉时，有一开始先提出对方不可能接受之要求的技巧。这么一来，就能让对方先拒绝一次，只要第二次提出接近妥当限度内的要求，对方乖乖妥协的可能性就会出乎意料地高。

想拉近距离？来点小私密最有效

让对话顺利进行的关键其实不是说，而是听。只要看准时机附和回应，偶尔惊讶地说句：“什么！”然后兴致勃勃地倾听，就算不会说话，也能让对话继续下去。然而如果想和对方拥有亲密关系，光靠闲聊程度的对话其实没有什么意义。这种时候，若能找对方商量一些小事，就能一口气缩短与对方之间的距离。

比方说，与之告白家庭或工作上的烦恼等……说一些自己的小小“秘密”，对方就会因为觉得：“竟然连这种事情都跟我说，应该是很信任我。”进而产生亲近感。如此一来，对方也有可能会对你诉说自己的烦恼：“其实我也有这样的问题⋯⋯。”只要按照这样的互动前进，人与人之间的关系就会越来越亲密。

像这样跟对方说自己私事的行为，在心理学上就叫做“自我揭露”（Self-Disclosure），不过也有些人只是热心地听别人说话，却绝口不提自己的事。不会进行自我揭露是戒心强的人之特征，如果关系没有亲密到一定程度，他们绝不会说自己的事。

除此之外，心灵深受伤害、不安或自卑感强烈的人，有时候就算想说自己的事，也无法说出口。

选坐哪里，能看出对你有无好感

看过文化人和政治家唇枪舌战的电视节目后，我们会发现持反对意见互相攻击、激烈论战的两人，通常都坐在正对面的位置。当然，其中也有电视画面的考量，不过就像前面所提的，人确实会因为所坐位置之不同而改变对他人的想法。

若使意见对立的两人并肩而坐，他们应该没办法辩论得太激烈。并肩而坐适合用于合作关系或共同作业，因此在无意识之间，他们变得难以直接提出反对意见。只要如此利用选择座位的心理，就能透过所选择的座位，大概看出对方对自己的想法或对方的个性了。

首先，坐在身旁的人表示对你有好感，就算只是刚好依顺序坐下来，通常还是能找借口坐到距离比较远的地方。会直接在旁边坐下，就是没有怀抱厌恶的证据。

坐在远处的人不想跟你搞好关系，尤其是坐在同一排远处、看不见彼此之位置上的人，通常可能对你很感冒。

顺便一提，总是坐在最中间的人很有自信，自我表现欲强；而坐在角落的人则是低调的类型；不过一边在意著其他人的座位，一边在角落坐下的人，其实是想坐在中央的。这种人还没什么自信，所以会在乎他人的眼光，但是内心其实大多潜藏了强烈的自我表现欲。

首先，坐在身旁的人表示对你有好感，就算只是刚好依顺序坐下来，通常还是能找借口坐到距离比较远的地方。会直接在旁边坐下，就是没有怀抱厌恶的证据。

坐在远处的人不想跟你搞好关系，尤其是坐在同一排远处、看不见彼此之位置上的人，通常可能对你很感冒。顺便一提，总是坐在最中间的人很有自信，自我表现欲强；而坐在角落的人则是低调的类型；不过一边在意著其他人的座位，一边在角落坐下的人，其实是想坐在中央的。这种人还没什么自信，所以会在乎他人的眼光，但是内心其实大多潜藏了强烈的自我表现欲。

作者：趣味心理学会

译者：羊恩媺

为了解开人类心理之谜及秘密所组成的研究团队，探索不可思议的心理机制，同时将研究成果活用于现实生活而日日努力。

出版社：方言文化

《香港01》获出版社授权转载，标题为《香港01》编辑所拟。