OSIM年收入19亿元　亚洲插旗逾400间店　创办人3招谱写按摩椅王国

早年请来歌坛天王刘德华任代言人的按摩椅品牌OSIM，广告卖得街知巷闻，但许多香港人都未必知道OSIM的母公司V3 Group原来是一间新加坡公司，更拥有高档茶叶品牌TWG。周三﹙5日﹚，V3 Group申请来港上市，消息指估值达10亿美元﹙约78亿港元﹚。翻查资料，OSIM的创办人、新加坡亿万富商沈财福（Ron Sim）原来年少家贫，9岁开始瞒著家人，下午不上学到面档做童工赚钱糊口，20多岁年纪轻轻已创立OSIM的雏形，虽然一度因新加坡经济不景而濒临破产边缘，但经过30年努力，终于建立起年收入近19亿港元的按摩椅王国。这个新加坡版的“狮子山下传奇”是如何谱成？

“死顶”挨过低潮期

翻查V3上市申请文件，OSIM按摩椅王国覆盖中港台及东南亚，自营专门店共334间，特许经营店也有93间，去年收入达到3.41亿新加坡元﹙约18.9亿港元﹚。

OSIM听落似日本品牌，但其实来自新加坡。公司创办人沈财福是位白手起家的新加坡人，他的发迹经过香港人认识不多，但却是新加坡版的“狮子山传奇”。现年58岁的沈财福出身贫寒，小时候已在面摊帮人端面打工赚钱。1980年，年仅22岁的他下海经商，创立OSIM的前身，初期做贸易生意，销售厨房电器及家庭用品等，然后逐步涉猎按摩椅业务，但在1985年遇上新加坡经济衰退周期，无法从合作方收回应收款项，结果拖欠银行50万美元，公司近乎宣布倒闭。在看似“做又死、唔做又死”的两难局面中，沈选择继续经营，幸好挨过了萧条期，生意随新加坡经济复苏重回正轨，更趁机转阵想出3个方程式发大生意。

第一招：坚持走中高档路线

业务“死过翻生”之后，沈财福推进中高档保健产品策略，尤其是按摩椅。对高档路线这般坚持，沈财福有自己的一套理论，声称看准中等收入以上、身体健康兼寻找健康生活方式的人，曾称“这种生意怎会做不起来﹖健康的人当然比生病的人多啊﹗”

因此从建立OSIM品牌的时期开始，沈就参考汽车名牌Benz及BMW，将OSIM定位在它们之间，强调“绝不能在价钱上做竞争”，因为成本竞争这个做法属最简单的一种，但亦是最难获利的一种，让品牌进行价值竞争是较好的选择，“你建立起很大的价值，所以获利也很丰厚。”

资料显示，OSIM的按摩椅分为3种价位，介乎约1,700美元至7,200美元，摆明做“贵客”生意，毛利率因而高达74.8%。参考同样有份经营按摩椅业务的腾邦﹙前称豪特保健，6880﹚，腾邦的“大健康业务”，主要构成正是按摩椅品牌“OTO”的销售业务，有关分部业务的毛利率在2016年是68.6%，较OSIM的低6.2个百分点。沈财福所说的“很大的价值、丰厚的获利”，数据上有一定支持。

第二招：拣日资厂确保品质

对象既是中等收入人士，产品质量就不能马虎，亚洲区中以日资厂房的品质较为闻名，沈财福就从这方面著手，觅得日资大东电机进行合作，让OSIM在1995年与对方成立联营公司大东傲胜，负责生产工作，沈财福一方持股30%，大东机电则持股70%。直到现在，Osim所有系列的按摩椅及各类按摩产品仍由这间联营公司生产。

然而，V3在上市申请资料中承认，这个安排亦是OSIM业务潜在的主要风险之一，因为一旦联营公司无法进行生产工作，供应链会受影响；更重要的是，傲胜与大东之间并无订立书面协议，双方长达36年的合作关系，很大程度建基于一个“信”字。

第三招：用大卡士省靓招牌

高档路线难免“一阔三大”，除了生产成本，推广等环节的费用亦水涨船高。翻查V3 Group的上市申请资料，可见OSIM自1998年起就找明星做代言人来，每个代言人的聘用期一般是两年，初代开荒牛是刘嘉玲，后来找过古天乐和台湾名模林志玲等；刘德华则是非典型的例子，由2010年至2015年间为“uDivine”的按摩椅系列宣传，任期长达5年之多，代表作是“天王椅”；在去年，则是由内地当红女星范冰冰接力，代言“uLove”系列的产品。参考V3 Group于2016年投放在广告及宣传的资金，达3,720万新加坡元﹙近2.05亿港元﹚，占同期销售及分销开支的15.6%。

在三管齐下，据灼识咨询的资料，OSIM去年于亚洲市场的占有率达到21.6%，亦令沈财福以10.4亿美元（约81.12亿港元）的财富，登上福布斯新加坡富豪排行榜第27位。