销售员“把口叻”但你相信他吗？奥巴马说话具感染力全因这一点

非裔美籍少年崔文．马丁（Trayvon Martin）在2012年2月26日，被社区的守望相助队成员乔治．齐默曼（George Zimmerman）枪杀，引发全美对此事的批判和激辩。

要说服别人，单是“靠把口”并不足够：（按图了解）

事发后26天，时任美国总统巴拉克．奥巴马（Barack Obama）回应：“我只能想像这对父母的经历。每当想到这个孩子，我就会想到我的子女。”奥巴马将事件重塑成可能发生在他自己，或是任何人身上的悲剧，从种族歧视议题，回到每个人都能理解的切身层次。

《深度说服力》作者杰森．哈里斯（Jason Harris）指出，奥巴马发挥影响力，不只是因为他说了那些话，而是我们愿意听他说、相信那是他的真心话，也就是他本身的品格具说服力。

我们常以为，想要说服别人必须“靠一张嘴”，然而根据盖洛普（Gallup）调查，最不被信任的前 3 大职业也“靠嘴”谋生，依序为二手车销售员、国会议员、广告人。这表示，我们其实不会因为对方的说话技巧高超就接受；相反地，太会说话反而给人心怀鬼胎、油腔滑调的负面印象。

哈里斯认为，我们能否被说服，和对方的用语或立场不太相关，和他是哪一种人比较有关。某些人格特质会吸引别人听他讲话、认同他，无形之中产生了说服力。

哈里斯归纳具备说服力的性格包含以下 4 种：

1. 人们天生的独特性

每个人都有自己的好恶、兴趣、执念，当你表现这些特质，等于告诉对方，你信任且欢迎他，对方也会愿意敞开自我。

说故事，就是彰显独特性、团结群众的好工具。社会心理学家梅兰妮．葛林（Melanie Green）、提姆．布洛克（Timothy Brock）实验显示，故事的身历其境（transportation）指数愈高，听者愈容易采纳与其相符的信念。相较于纯粹讲述事实，故事呈现的资讯记忆性高达 22 倍。

2. 精神上的慷慨

或许贬低、抹黑、诱发恐惧可以驱动他人，但是没有人喜欢愤怒、焦虑等情绪，大家也会对散发负能量的人敬而远之。相反地，做任何事都保持正面态度的人，周遭的人也会感到快乐；我们需要建议和抚慰时，就是喜欢和他们在一起。

心理学家史丹利．舒赫特（Stanley Schachter）、杰罗美．辛格（Jerome Singer）发现，当一个人很幸福，身旁的人也会感到幸福；一个人生气，身旁的人也会感到愤怒。情绪会传染，我们可以用正面情绪感染他人。

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3. 能理解别人感受的同理心

社会学家彼得．考夫曼（Peter Kaufman）解释，人天生渴望获得认同，希望有人懂自己、理解自己的想法和心情。试着从不同角度评估状况，找到彼此的共通性，如同欧巴马的例子，让对方感受到“我们是同一群体”。

4. 展露深度的知识和专业

根据哈佛商学院（Harvard Business School）的研究，找运动员赞助能让品牌销售成绩平均提升 4%；原因在于运动员为自己树立高标准，呈现出卓越的技能与专注力，让人敬佩，想要向他看齐。

职场环境同理，人们会被表现优异的人吸引，同事或主管专业能力突出，工作态度积极、求进步，我们自然信赖他、追随他的建议与领导。

曾和联合国（United Nations）、白宫（The White House）、微软（Microsoft）合作的广告公司 Mekanism，执行长杰森．哈里斯（Jason Harris）将团队打动客户的关键归因于，在互动中让对方感受到，你具有这 4 种有感染力的人格特质：独特、慷慨、同理心、有深度。

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