零售吹淡风　Skechers靠海贼王抵抗　东亚区总裁：我哋同Nike唔同

零售市道吹淡风，美国运动品牌Skechers在香港的生意难免受累。该公司东南亚区总裁梁成永指，暑假档期一向是零售旺季，原本预期销售额有双位数增长，现时虽然仍有增长，但因为零售气氛转淡，只录得个位数增长。
大环境不理想，但Skechers过去一直有不俗成𬘬，更有调查指公司去年在香港鞋市场的市占率已超过Converse、Timberland及New Balance等一众大品牌，排行第三，仅次于Nike及Adidas两大巨头。与其他品牌不同，Skechers近年利用韩风宣传，俘虏一众韩迷的心，今年又与海贼王推出联乘波鞋吸动漫迷，至今已卖出逾一万对鞋。
“我哋同Nike有好多唔同，Skechers要做一个‘Lifestyle’品牌，令人感觉会一边做运动，一边会好欢乐，令所有人都觉得好易参与做运动。”梁成永一句道出Skechers的定位。

签韩星助进军亚洲

近年由于韩星代言鞋款之下，Skechers由一个美国运动品牌，成功打入香港市场。该品牌于2008年开始进军香港及东南亚市场，现时已颇有成绩。根据Euromonitor International发表的2018年鞋款市场的统计报告，Skechers于香港的市占率达4.2%，仅次于Nike及Adidas两大巨头，排行第三，领先Converse、Timberland及New Balance等一众大品牌。Skechers合资公司东南亚区总裁梁成永，一向主理港澳及东南亚地区生意，透露公司一年销售额逾6亿元，纯利率超过一成，换言之年赚超过6,000万元。

每个牌子红起来都要有招牌货，Skechers亦不例外。梁成永指出1999年Skechers于美国一款经典黑白鞋款（D'Lite）成亚洲区打响名堂之作，于4至5年前获韩国代理重新包装后，使用韩国红星EXO作代言，“4、5年前韩风系‘挞’得最劲，EXO代言鞋款都好好卖，之后我去香港办的MAMA（韩国音乐颁奖礼），已经看到有歌迷穿著水货版的D'Lite，当时我就知开卖这款鞋一定成功。”

之后，他决定加快该鞋款在香港的销售策略，“我见到有人著水货鞋，就即刻叫同事改用飞机货转来香港，甚至向韩国的销售商借货来香港卖，不出所料，黑白鞋款非常好卖，就连在店外放一个EXO成员的纸牌，都会有歌迷同纸牌合照。更重要的是，韩星在亚洲的影响力真的好大，我只要签一个名星，就可套用到整个亚洲地区，好快令Skechers扩展出去，之后Skechers找来Red Velvet、SISTAR（韩国明星）做代言，都一样有好好效果。”

韩风红星EXO带动　经典黑白鞋款已卖逾20万对

只不过，韩星人才辈出，又如何从中找到合适的人选作代言？梁成永笑言自己要经常留意韩国音乐节目，做好“功课”找出合适人选，“其实我哋做市场推广洗费只系占销售的3至5%，就已经有如此效果，而且韩国团队会帮手去拣星做代言，相反，揾本地明星比较少，因为香港明星在亚洲其他地区无咁多人识......”

他续指，这款经典黑白鞋款一向都是店内销售第一，以香港市场计，过去数年已售出逾20万对，“你就见到韩星的威力，我哋有一个美国创辨人成日都话‘UNSEEN UNTOLD UNSOLD’，咁即系如果无人睇，无人讲，咁就会卖唔出，所以用韩星代言美国牌子不会有冲突，最紧要有气氛。”

食过翻寻味　推海贼王联乘波鞋

除了利用韩风之外，近年，Skechers与日本著名动漫海贼王（One Piece）推出联乘波鞋，由韩方作设计，梁成永就拿来香港卖，成为另外一款“镇店之宝”，“韩风可以放落亚洲各个地区都可以引起话题，而海贼王一样系放到唔同地区，都会引起话题。而且我唔怕同你讲，海贼王热潮比EXO更厉害！”

据他透露，以今年计，海贼王与Skechers推出的联乘波鞋已卖出逾万对，“我哋本来打算留一批鞋放在One Piece Run去卖，点知都一早就卖晒，就算One Piece Run当日系无鞋卖，都收到300对鞋的预订。”

另一战线︰推健步鞋吸较年长客

只不过，海贼王及韩星大多是面向10至20多岁客人，要扩大销售年龄群，难以单靠海贼王及韩星作招来，加上面对Nike及Adidas两大巨头，同时Converse、Timberland及New Balance等夹击，竞争想必非常大，“我哋系专攻2至3条线，除咗一条线做Lifestyle（休闲鞋），另一条线就是做健步鞋，亦即是Go Walk等一系列Go字头系列。”

据他介绍，这些鞋的鞋底都拿了专利，更适合人士长期走路保护双脚，而鞋款设计较为平实，成为“健步鞋”的鞋款，“可能Nike会做专业鞋款去对应客户需要，但Skechers会做更多适合人在闲时穿著的鞋，而出现这块健步鞋市场在之前，未获其他牌子太多注意，成为Skechers自己的一片天。”

未来向大众市场继续发展

梁成永不讳言，Skechers与很多运动品牌在宣传上做得不同，“你会看到Nike的广告都是好‘流汗’，好想赢埋最后50米，好想争取最后的胜利，但系Skechers宣传方法就好唔同，我哋宣传会一边做运动，一边会好欢乐，令所有人都觉得好易参与做运动，而且香港潮流近年变得休闲更多，成个风气唔同咗，就算很多专业人士都不会每日打呔，著西装，所以更多人会著波鞋上班，而且香港人风气都好钟意买鞋。”

现时Skechers的众多产品之中，休闲鞋占总销售的55%，其余45%则以GO系列包办，“Skechers未必走在潮流最尖端，未必会出限量版波鞋令最多人追，但休闲鞋会继续出更多联乘产品，好像明年会同其他动漫角色合作，健步鞋就主要依靠口碑做宣传，只要做好产品就有好多回头客。”

谈到未来的计划，梁成永自言，虽然在鞋类产品已追上Nike及Adidas，但整体规模仍是有差距，“Nike及Adidas卖衫裤都好成功，Skechers在这方面的确仍未追上，未来目标向大众市场继续发展。现在在香港有50个销售点，未来店舖要租得更大才可以放到衫。另外，未来计划扩充版图至日本及台湾等地。”