减价抢csl. 3百万个“菠萝包”　香港宽频CEO︰讲多无谓　睇结果

本地流动电讯市场近月“腥风血雨”，打起减价战！这场“战事”源自一名“搅局者”，就是去年才杀入市场的香港宽频﹙HKBN，1310）。作为流动电讯市场的“初生之犊”，香港宽频毫不畏虎，公司行政总裁、人称“威哥”的杨主光﹙William﹚开宗明义道：“香港宽频要抢csl.同1010的客！”计一计数，香港宽频过去一年吸纳了25万名新客，相比csl. 逾300万个客，只是九牛一毛，名副其实“大卫战歌利亚”。不过，输人不输阵，杨主光对这场仗信心十足，访问中大爆“Sound Bite”之余，还分享“减价抢客”的狙击哲学。

流动通讯市场“易攻难守”

讲到香港宽频，顾名思义是间固网宽频供应商。不过大约在一年多前，杨主光决定在“老本行”以外开辟新战线，租用数码通（0315）及中国移动（0941）的频谱进军本地流动通讯市场。他解释道︰“公司在全港固网市场有80万至90万个客，市占率有38%，数字已到顶峰，所以要寻找新增长点，引入流动通讯及OTT（与TVB合作推myTV SUPER电视盒子）业务才是出路。”

话虽如此，贸然“踩过界”容易损兵折将，杨主光则称自己做足功课才下手：“香港宽频要找最易攻击的对手，全港超过800万个移动客中，csl.占了317万，街上每10个人有4个csl.客，很容易找到他们，而且每月平均交230元月费，太贵啦，所以攻csl.！”根据拥有csl.、1010及SUN Mobile品牌的香港电讯（6823）今年上半年业绩报告，截至6月底，流动通讯客户的每名客户平均消费额﹙ARPU﹚为230元。

打仗讲阵法，杨主光首仗用上“全攻型”，简单来说，就是用最容易又直接的方法──减价。William坦言这阵式“无得轮”，皆因全港电讯市场易攻难守，“香港宽频在移动市场‘本来无一物’，即使赚得少都没有所谓。好像我开一间茶餐厅卖开鸡尾包，现在转卖菠萝包，就算赚少点都无影响。但csl.不同，现在他们卖3百几万个菠萝包，一减价就赚少好多。况且我推移动服务只有一年，客户上台最少签24月合约，即是最少还有一年处于客户量‘有增无减’的阶段。”

称不带头减价    仅做“追逐者”​

说来轻松，但csl. 始终是本港流动电话市场的老大哥，香港宽频也只能迎难而上。香港电讯（6823）董事总经理艾维朗早前便对传媒表示：“不认为目前出现价格战，只是一直有的推广优惠，本地电讯市场向来有竞争，是很正常事情。”

杨主光听到记者提起这句，不假思索回应道：“讲多无谓，睇结果！”他以“水、电、媒”为比喻，指电话通讯已成每个人的必需品，深信减价甚具威力。早在年初，香港宽频推78元月费计划，主打中低端用户。“外界看错了，我不做带头减价者，反而做追逐者。这个计划不是我首创，电讯数码（SUN Mobile）一早有类似，公司策略是追逐市场上最便宜，如果电讯数码今日减价，香港宽频立刻跟！”

香港宽频的流动电讯业务至今已抢到25万个登记用户，当中有17万名客户已启动服务，杨主光透露，大部分由csl.转过来，而且7成客使用78元计划。“单是这个计划，估计未来一、两年有20万至30万新客上台。”另外，香港宽频最近推出218元月费计划，另加80元升级做无限上网，向高端用户埋手，“上下埋手”自然亦冲著csl.而来。

战事暂时“见不到尽头”

电讯市场出现减价战并不新鲜，香港宽频在老本行“固网”市场一早用过。杨主光指出，在所有电讯商中，香港宽频是最落力投放广告的一间，为自己制造声势，当中宣传4合1计划为甚。这张皇牌将固网宽频、家居电话、流动通讯及myTV SUPER打包出售，他自信十足指：“如果单样服务计，香港宽频未必全城最平，但将4张单加在一起，我就做到全城最平。即管每个月帮你节省40元，两年节省近千元。”

不过，月费每创新低，营运商理应要“贴钱”做生意，杨主光却说香港宽频仍然有钱赚：“以第一期合约来说，要用一年多时间回本，每个客户跟我签两年合约的话，进入第二年香港宽频回本之余，还会见到盈利。”

他续指：“公司现时市占率不足2%，但未来增长速度不会慢过现在，因为香港宽频正全心全意攻占流动市场（减价战什么时候完？）不知道，这场斗争仍要观察，暂时见不到尽头，连我自己都未想过公司终极市占率是多少。”