家办争夺战｜星展︰新加坡中国客仍有增长　将增聘人才组百人团队

同缺天然资源，又是区内金融中心，香港与新加坡两地经常被拿来比较。近年随著亚洲财富增值，两地战场又增添家族办公室业务。星展财富规划、家族办公室和保险解决方案主管李文修表示，近年受到地缘政治升温，家族企业也需要去策划“中国+1”战略布局，相较邻近内地的香港，不少家族企业会更倾向于首选政治立场较为中立的新加坡，来设立家办，而从家办业务更可以延伸到企业本身的业务布局，新加坡也是这些企业拓展东盟市场，及捕抓亚洲投资机遇的首选地。

新加坡为“中国+1”战略下首选家办落脚地

美国前总统特朗普即将回朝，市场忧虑地缘政治风险将继续升温，李文修在新加坡接受《香港01》访问时表示，新加坡是地缘政治受惠国之一，如果相关风险继续升温，预计欧美及台湾等海外家族企业客户，首选新加坡作为家办选址的趋势，将会持续下去。而近年家办客户对于拓展东盟国中的越南及印尼市场有较大兴趣，预计与两地人口庞大及相应市场也较大有关，他们会主要投资在制造业及高科技等行业。

对于新加坡去年爆发大型洗黑钱案，政府并一再提高家办税务优惠申请门栏，及收紧相关审批，会否促使已在新加坡家办的客户，转而来香港，李文修就表示，目前看不到有家办从新加坡撤离的情况，但近期中港股市回暖，加上香港本身在资本市场的基建优势，会有已在新加坡设立家办的中国内地企业，选择同时在香港设立家办，部署上市等计划，这些个案数目有缓慢上升的趋势。

中港股市回暖多了内地企业同时在香港设家办

星展目前为新加坡设立的1,650家单一家族办公室中的三分之一提供服务，为亚洲不包括中国第三大私人银行。李文修坦言，近年来新加坡设家办中国客户数目增长确实有放缓趋势，估计与内地经济放缓拖累财富增长有关，但于此同时，多了来自欧美、印度及台湾的客户，令整体家办业务的增长趋势，并没有放缓下来。

不过，中国客户家办数目增长率虽然放缓，但来实际数目则仍有在增加，而受到新加坡金管局今年来精简及清晰化家办申请要求的文件及手续，令审批时间有所加快，中国客户增长近两个月又开始有所加快。新加坡金管局今年以来也都同时简化了家办税收减免申请流程，并清晰化申请要求的文件及手续，令审批时间有所加快。

客源丰富中国客外还有欧美、印度及台湾客

李文修相信，吸引中国家族企业来新加坡设家办的原因包括内地经济放缓，需要放眼增长较快的东盟市场机遇，而新加坡与多个周边国家有双边税收减免优惠，数目会较香港为多。而企业盈利增加了，也自然会增加在家办业务方面财富管理的资金流入。

至于欧美客户来新加坡设立家办，主要是看好亚洲投资前景，但中美关系紧张，故此也会首选法律及政治等环境较为稳定的新加坡，而非与中国内地较为接近的香港。而台湾客户近年也多了在新加坡设家办，相信也有地缘政治因素考虑，这些客户主要来自于半导体及芯片上下游企业，来新加坡设立家办。至于印度客户，则来自于各行各业，相信与当地股市近年表现佳，带动全行业财富效益有关。

至于东盟客户方面，李文修表示，占整体客户比率一直稳定维持于30至40%。这些来自于印尼、马来西亚、菲律宾及泰国等地的家族企业，传统上一直是将新加坡视为首选的财富管理中心。

新加坡服务东盟客具备先天优势

他指出，新加坡由于历史文化等因素，在服务这些东盟客户方面具备先天优势，本身人口结构方面为多元化种族，故此能够有相应的人才，去服务不同的客户。而新加坡的官方语言除了华语及英文外，也包括马来语，而不同种族能够在新加坡当地学院，继续学习自己的语言，故此能够和东盟客户在语言上也有对接。

星展家办团队目前有约80人，大部分为新加坡当地华人，还有马来西亚及印度等东盟国背景的人才，以及熟悉中国情况的第一代移民等，以去服务不同需求的客户。李文修表示，随著家办业务的增长，目标为未来2至3年，增聘更多人才将团队业务扩展至百人团队。

未来两三年拟扩展至百人团队

他分享，东盟各有不同的文化及法律体制等，故此在和客户沟通方式，及其需要方面也会有所不同。例如泰国人会比较含蓄，他们可能不会直接拒绝你，而如果说“OK会考虑”，通常是内心存在疑问，那就要去了解其是在法律及会计等哪些方面，存在疑问。

又例如印度客户方面，北部及南部客户的文化会很不一样，北部客户会比较率直，南部客户会比较谦卑，例如其实拥有1亿元资金，但会说只有三四千万元，会说少一点，故此在回应他们时也需要留意这种不同的文化。

至于在吸引及服务香港政府也有意吸纳的中东家办方面，李文修就坦言，新加坡没有这方面类似于东盟的历史连接优势，而需要去开发。目前除了透过母行在杜拜分行服务中东家办客户外，新加坡这边也接触到有兴趣投资亚洲市场的中东客户，他们有的对于亚洲没有太多了解，故此目前以试探性质为主，而新加坡文化较为多元化并面向东盟市场，他们也会想去了解是否首选新加坡落地设立家办。