家办争夺战｜业界︰星港难apples to apples比较　未来战场在人才

同缺天然资源，又是区内金融中心，香港与新加坡两地经常被拿来比较。近年随著亚洲财富增值，两地战场又增添家族办公室业务。万方家族办公室（Raffles Family office）首席执行官及创办人关志敏表示，两地在法制、监管措施及税务优惠等方面，对于家办的吸引力不相伯仲，但在人才方面，两地聘请相关家办专才均有难度，他也相信，未来家办行业的两地“主要战场”会在人才方面。

两地各有优势“食海南鸡饭去新加坡，食点心当然来香港”

关志敏自6岁移居新加坡，在当地连续居住逾10年，故此对当地社会文化及制度等，均有较为深入的认知。故此，也经常被人问新加坡及香港两地何者会较有优势。关志敏在接受《香港01》访问时笑言，自己对于此问题的答案也永远都是一样，“食海南鸡饭去新加坡，食点心当然就来香港”，两地其实有很大的分别，从地理到人才的思维及长短处等，都不是能以“apples to apples”来比较，两地都有互相可以学习的地方。

港府近年有意提升与东盟及中东市场链接，来减低地缘政治及中美贸易战的影响。关志敏表示，在服务东盟客户方面，由于地理及文化等因素，相较香港，客户通常会首选新加坡作为服务点，而当地也较香港有较多相应服务这些客户的东盟人才。

新加坡在亚洲区内发放奖学金吸人才

近年港府推出的吸引人才政策，包括高才通及优才通等，主要吸引的是内地人。关志敏指出，新加坡政府在吸引人才方面投放不少，包括从教育入手，透过在亚洲区内发放奖学金，吸引人才来新加坡读书进修，并在毕业后留在新加坡发展。至于香港，其实可以学习新加坡，吸引更多国际人才，包括东盟人才。

关志敏表示，万方本身以新加坡及香港“双总部”模式营运，前者主要服务东盟客户，后者主要为内地客户。不过，超过九成客户为在两地均有注册家办，该比例为近年来才有所上升，估计与地缘政治升温有关，客户希望同时两地设立家办来分散风险。当中包括内地客户，会希望透过同时设立新加坡家办，来分散风险，并能够作为开拓东盟市场的桥梁。

逾九成客星港两地均设有家办

目前万方逾200名客户中，约六成为包括中港客户在内的大中华客户，其余高达四成为东盟客户，后者包括新加坡、泰国、印尼及马来西亚等地客户。近年这些东盟国家特别是泰国及印尼经济发展迅速，也培育了不少富豪。万方在今年年初于泰国设立了代表处，望与新加坡总部一起，拓展东盟富裕家族市场。

至于东盟客户，在设立新加坡家办的同时，也会透过在香港设立家办，来拓展大中华市场，包括捕抓大湾区机遇。同时，若果企业有意上市，也会同时选择在香港落户，因香港资本市场较为发达。于此同时，透过两地设立家办，能够捕抓不同市场的投资机会，例如透过香港市场能够投资港股，并捕抓包括生物科技及再生能源等内地政府支持的行业机遇。而透过新加坡市场，则能够捕抓东盟的投资机遇，例如当地的线上医疗等产业。

东盟客户不同文化差异需留意

而不同东盟国家的客户，存在不同的文化等差异，在服务他们时也需要留意。关志敏表示，新加坡人的思维模式与香港人不太一样，相较后者比较“识得转弯”及重视成果，前者会叫注重系统性及较为重视过程。

至于泰国人，举例在泰国代表处与客户开会时，会体验到泰国人会常常迟到，这在香港及新加坡是不礼貌的表现，但在当地人看来则感觉合理。同时，泰国人并习惯了较长的开会时间，故此与客户见面需预留起码两个小时，如果预留时间不足，他们会觉得是不礼貌的行为。

东盟富裕家族仍以第一及第二代为多

另外，在服务印尼客户时，需要留意印尼人对于私隐度要求较高，富裕或高净值人士不喜欢将财富外露。至于马来西亚客户，则由于历史文化等原因，当地人的思维文化等方面会与新加坡接近。

他又指出，相较欧美逾百年的家族办公室发展历史，不少富裕家族已步入第10代或者更后，亚洲的发展比较迟，当中东盟不少仍然是第一及第二代，故此在提供家族办公室服务方面，后者会将更多焦点放于家族宪章的制定，包括家族核心决策成员的组成，家族及企业治理及风险管理等方面的职责分布等。

而相较香港的富裕家族较多已交棒予第三或者第四代，会较多注重慈善业务，包括帮助推动本地的医疗及体育发展。