一年佣金逾600亿！　拆解保单“含金量”超高之谜　业界忧反效果

早前有机构发表报告，指2021年香港保险业的销售佣金达到610亿元，平均一名代理，每年可分到的佣金便逼近55万元，当中仍未包括旧保单分红及奖金等。

《香港01》访问了数位业内人士，发现部分具投资成份的保险产品，代理的佣金分成最多可达保费的五成，“含金量”极高。有业界担心，代理因佣金问题，或会倾向推销佣金分成较多的产品，忽略了基本的医疗保单。

打开社交平台，不时都会见到从事保险业的朋友，除了发放正能量外，更大晒“MDRT”会员。

所谓MDRT，全名为Million Dollar Round Table（百万圆桌），是保险业其中一个“成功指标”。MDRT又分为三级，即MDRT、COT（Court of the Table、超级会员）和 TOT（Top of the Table、顶级会员），三者有不同之业绩要求，获得该头衔的保险中介一般获肯定为业绩卓越、佣金丰厚。

若要取得MDRT会籍，佣金及保费方面，至少一半须来自风险性产品；至于收入包括佣金、薪金、奖金等项目，当中一半须来自风险性产品及新业务。

投资成份寿险　 代理首年佣金高达五成

这些佣金，自然是卖出保单后代理与保险公司之间的分成，但不同类型保单，“含金量”各有不同。

据一名资深保险从业员指出，具投资成份寿险类保单，代理首年佣金可达保费的五成，之后逐年下跌，到第7、第8年就跌至仅1%；而一笔过的投资类保单，佣金为投资总额的2%至3%；至于储蓄类保险，佣金为保费约一成；至于部分基础类保险，例如医保等，虽然佣金亦为保费约一成，但需提供理赔、回复查询、安排住院等“售后服务”。

保费“含金量”如此高，难怪策略咨询公司Quinlan&Associates早前报告指出，2021年香港保险业的销售佣金达到了610亿元，以目前本港约有11万名保险销售代理来计算，平均一名代理每年佣金可达近55万元。

但为何保险从业员卖出一份保单，有如此高的佣金呢？大型保险比较平台10Life联合创办人何颖翔接受《香港01》访问时表示，保险公司主要靠代理去“揾客”，就算标榜“零佣金”的虚拟保险公司，都要靠广告等宣传方式，令到更多客户认识产品，“呢啲﹙佣金﹚都系开支，都会计入保费度，不过相比之下﹙广告﹚会比较平。”

佣金少“售后服务”多　 销售医疗单诱因或较低

各保单“含金量”不一，代理“落力”程度自然有别。据保监局数据，本港逾11万持牌人士当中，有近8万人属个人保险代理，代表保险公司所提供的保单作推广、提供意见及作出安排，底薪不高，但可赚取佣金，可谓“睇单做人”。

因此，有业内人士意见认为，在目前佣金制度下，“佣金”涉及代理生计，主力推销可赚取高佣金、具投资储蓄回报的保险产品属“无可厚非”，反而自愿医保等类别的产品，因“售后服务”较繁复，令代理较少主动推销。

何颖翔亦认为，目前部分所谓的保险产品，属“理财工具”多于保障，而且保障型产品如医保，代理要提供的“售后服务”较多，“当你为客户处理索偿时，时间亦是机会成本，你失去咗揾新客嘅时间。”

平均个人危疾保障缺口 近120万元

数据亦似乎反映业内人士之担忧。据保诚年度理赔报告以及医思健康的最新医疗费用数据推算，在职受访者的现有资金只足够应付约四成的保障需要，而平均个人危疾保障缺口则高达118万元，但分别只有49%及28%受访者已为配偶及父母购买危疾或医疗险，一旦自己或家庭成员突然确诊危疾，甚至身故，家庭将面临财政压力。

何颖翔重申，以上问题亦是平台一直提倡理赔专员专注索偿，不作销售的原因：理赔专员可为客人利益与保险公司周旋到底，争取公平的理赔；相反代理就专心销售，按客户需要进行理财退休等规划。

Bowtie料未来保险代理角色或演变

倘若“售后服务”附带机会成本，然则电子化又能否解决行业痛点？一直以“免佣金”作招徕的虚拟保险公司Bowtie，其联合创办人及联合行政总裁颜耀辉接受访问时称，目前没有标准化的代理“售后服务”，社会大众越来越接受网上投保。

据保监局数据，自2018年以来，香港的数码采用率已经从2.9%增加到2022年的8.5%；而公司过去12个月，整体客户获批核索偿个案的比率超过99.7%；以自愿医保计划产品单独计算的赔偿率为88%；客户留存率近94%。

他认为，数据反映市民开始接受网上投保及理赔，加上利用科技去索偿的技术日趋成熟，他相信，虚拟保险提供的标准化产品，加上零佣金等，可为市民提供“性价比”较高的保险产品，从而引导更多市民转到私家医院求诊，以减轻公营医院压力。

颜耀辉又认为，长远而言不应过度依赖代理进行销售，相信未来保险销售代理的角色终将演变，向倾向面对面投保的人提供更个性化建议，目标客群亦有变化，如专注高资产净值客户等。