杜拜港人｜建中东最大冷藏库　港渔民食品批发淘金　瞄准阿曼海产

许多人都听过“非洲卖鞋”的故事，可以悲观也可以乐观。在炎热的中东，食水珍贵，许多渔农产品皆依赖进口，有香港仔渔民20年前来到杜拜，看到个中蓝海，虽然不懂英语也不识当地人，却“胆粗粗”创立农产品批发公司，时至今日已发展成阿联酋其中一间规模最大的新鲜食品贸易公司，拥有中东最大的冷库大楼，客户包括港人熟知的帆船酒店。生意如此成功，这名“渔民”饮水思源，目前的心愿是希望帮助香港渔民来中东捕鱼，将当地的海鲜带到香港。

受中美贸易战及地缘政治等因素影响，中港近年兴起“中东热”，希望进一步扩大“朋友圈”，当中作为中东最为富裕之地的杜拜，更是备受注目，其政府扬言希望跻身全球四大金融中心，变相与香港及新加坡较劲。事实上，杜拜与香港的发展轨迹有著惊人的相似。不说不知，杜拜曾经也是个小渔村，仅花了数十年便转型成为金融城市，成为中东最重要的国际金融中心。而在这座名城，早已有香港人来寻梦，或打工或创业或落地生根，各自谱写自家的打拼故事。而从他们的故事中，也可侧面看到杜拜的发展。

《杜拜港人》系列之二

香港明星食品综合贸易创办人吴金华，本来是香港仔渔民出身，曾经出海十年捕鱼为生，源于对香港渔业前景的忧虑，开始为自己寻觅出路而在20年前来到杜拜——一个与香港一样由渔村发展成金融中心的城市 。

90%的新鲜食品由外国进口

吴金华坐在自己杜拜的小小办公室里，婉婉向《香港01》记者分享他的创业故事。他办公室墙上挂著杜拜领导人谢赫·穆罕默德·本·拉希德·阿勒马克图姆酋长，以及王储哈姆丹的挂相，中间有张中国的福字挥春，室内只有简单的木书桌和椅子，毫不花巧。在杜拜做生意和生活多年，吴金华的广东话仍然流利，并混合著水上人的独特口音。

他分享，约在20年前，朋友轻轻一句“杜拜有商机”，多年已习惯四海为家捕鱼生活的吴金华，怀住渔民四海一家的冒险精神，即开始考虑前往中东来创业，考察约一年时间后，便决定落脚杜拜，“当年相较（中东）其他地区对于外资或者外人持较为保守态度，杜拜会较为开放。”

事实上，包括杜拜在内的整个阿联酋，农业并不发达，本土产量与消费者需求差距很大，有近90%的新鲜食品，均都是由外国进口，非常依赖海外市场，令吴金华感觉存在商机，于是抓紧机会，进口各种各样的海外食品。与此同时，杜拜为中东的重要贸易枢纽，地理位置优越，是多条重要航运路线的交汇点，方便了日后在中东市场的运输和发展。

一天走访逾30个客　 迎难而上

吴金华回忆道，农产品和渔产品是两个不同的行业，在当年没有任何当地人带路的情况下，一切由零开始创业，“你问有什么困难？（失笑）真的多到说都说不完”。

首先面对的有三大难题，即客户在哪里、当地营商文化如何，及语言沟通，吴金华仍迎难而上。他首先透过内地供应商的帮忙，取得优质的产品，然后逐一去寻找客户推销。这也促成其成为首家将中国内地新鲜蔬果、冷藏肉类及海鲜进口到阿联酋的公司。

经验从失败中取得。在杜拜，近九成人均为外来移民或工作者，较多来自印度、巴基斯坦及孟加拉。吴金华称，初期接触到的潜在客户主要来自孟加拉及巴基斯坦，本来学历不高的他，透过自学英文来和他们沟通。而当年杜拜交通配套未有完善，没有高速公路，也没有手机地图导航，在此情况下，需要长途走路去不停摸路找寻这些客户， 但他都没有介意过而是不辞劳苦一直坚持下去，一天接触三十到五十个客户，“和他们见多几次，熟悉了之后，便了解到他们的需求，于是可以针对其需求而提供产品。”

从“走数”中筛选出好的客户

不过，由于当年杜拜经济仍属于起步阶段，人均收入并不高，故此吴金华还要面对客户走数问题。对于不守信用的客户，便不会再与他们做生意，也由此筛选出一批好的客户。

对于中东市场的口味偏好，由于近年有不少海外人士在此定居，故此偏好的蔬果也与外界没有太大不同，但由于是伊斯兰国家，故此在这里冷冻肉类产品以鸡、牛及羊为主，而由于价格较不少蔬果为便宜，故此销量也会比蔬果会大。与此同时，由于烹饪饮食习惯，姜的市场需求一直很大，在斋戒月过后的一段时间，需求也会变得更加庞大。

天气热自建冷藏库　千呎变逾50万呎

“这是个现货市场，产品除了价格需要合理，质量也必须好才会有销路，不然就会全部变垃圾。这个市场也不同于手机等耐用品产品市场，农产品会腐烂，规格也可大可小并不统一，有时因为运送问题，产品又会被压扁，诸如此类存在非常多的问题。初期只能去尽量解决这些问题，第一次不行就试第二次，第二次不行就试第三次，做到最后始终都会有改善的。”

为解决杜拜天气炎热，农产品存储不易的问题，吴金华其后便租用地方，建立冷藏库延长产品保鲜时间。凭借这股遇到困难和挑战积极应对的毅力及勇气，吴金华的食品批发生意越做越大，公司冷藏库面积也已由最初的100平方米（约1,076方呎），扩大至5万平方米（约54万方呎），翻了足足500倍，总储量15万立方米，是目前中东地区最大的冷库大楼。

外籍员工民风淳朴易管理

吴金华的公司至今也已发展成为阿联酋规模最大的新鲜食品贸易公司之一，也是数一数二的易腐食品及冷冻食品冷链物流及仓储服务营运商。该公司合作伙伴和客户除了中东外，也包括东盟国家如泰国、马来西亚、印度及越南等300多个交易伙伴合作。在中东当地的主要客户包括阿联酋航空餐饮公司（头等舱乘客餐饮）、迪拜帆船酒店、阿联酋皇宫酒店、迪拜控股公司，以至阿联酋数百家酒店及一些著名餐厅。 通过利用迪拜作为物流和配送中心，业务覆盖中东、非洲、欧洲和亚洲其他地区。

该公司目前聘用了逾100名员工，香港及内地员工主要为管理阶层，其余大部分为基层劳工，来自巴基斯坦及孟加拉等多地。

吴金华分享，这些基层员工民风淳朴，很听话工作又勤奋，比较容易管理，“他们没什么‘小思维’，例如你开家餐厅，他们不会想到在旁边开多一家赚钱，（现有的工作）做了十几年也都几乎是原地踏步，没有太多的要求。唯一比较大的缺点是，不能同一时间处理多项工作，只能同一时间专注於单一工作，这和香港和内地员工不同。”

故此，需要聘请多几个基层员工，来补足这个方面的不足。不过，这些基层员工月薪只有5,000多港元，包食宿机票等费用，成本较在内地设厂更为便宜。

少烟酒应酬 　 办公室倾生意

面对早年经历的有客户走数问题，吴金华表示，至今仍然都会有坏账情况，不过已经属于少数个案了。对于仍有弹票问题发生，但在这里难以循法律途径解决，故除了酒店等大规模企业及熟悉客户，会先发货后收帐外，其他大部分均是先收取现金，然后再发货模式进行。

吴金华又分享，阿联酋禁止在公开场所吸烟及饮酒，由于宗教关系，公开吃猪肉也是禁止的。故此，在中东营商，与合作伙伴或者客户倾谈生意的模式，也和内地或者香港不同，后者通常会以一起喝酒吸烟及饭局模式进行，而在中东则简单很多，主要在办公室进行倾谈，免却应酬文化，“所以我在中国内地做生意应该会好难，（个人）又不喜欢吸烟又不喜欢饮酒。”

冀打通“中港”　引港渔船到阿曼捕鱼

近年明星食品还跟随中国一带一路步伐，积极将分销网络拓展至其他中东国家，包括阿曼、卡达、巴林、沙地，另外还有中东以外的印度、中国及东盟等300多个交易伙伴合作。对于未来发展计划，吴金华表示，一方面希望进一步推动冷藏管理服务业务，并会推动产业链自动及智能化；另一方面，由于临近的阿布达比拟建赌场发展博彩业，相信会吸引不少包括内地客在内的国际旅客，故此有意新增猪肉产品的供应，目前主要想由香港引入烧猪，希望明年能够成事。

香港仔渔民出身的吴金华，至今事业成功仍不忘初心，他表示，目前的心愿是希望让香港渔船到阿曼远洋捕鱼，将中东海鲜带到香港，皆因阿曼是阿拉伯半岛最古老的国家之一，位于半岛的东南沿海，有丰富的海产。

吴金华续称，中东当地农业不发达，但海产丰富，当地海鲜包括泥鯭、马鲛、吞拿鱼、鲷鱼及虾等，在香港渔区近乎绝迹的某几类鱼种，但目前则面对难题，包括有关香港渔民去阿曼或其他国家捕鱼的情况，并未得到香港政府的重视和有关的支持，国家还未有对港澳流动渔民远洋渔业政策的配额。

他希望，香港政府能够努力争取国家的远洋渔业政策的支持，并积极研究发展一套适合香港的远洋渔业政策的政策，推动香港渔业发展，“业界渔民都要努力寻求远洋国家的可能性和生产概况，因为中东数量繁多，相信香港大型铁壳渔船能到这渔区捕鱼必定大丰收。”