“传统保险当IT是后勤”　Bowtie细说如何反其道而行

来到6月，一年一度的报税季节又到，小市民各出其谋悭税。当中购买自愿医保就是其中一种可获扣税的方法。自愿医保于前年正式登场，短短一年间投保数目超过50万。市场增长之快，吸引各大保险公司争相抢占份额。

获数码港培育及参与融资的保泰人寿（Bowtie），成为本港首间“虚拟保险”公司，首推产品正是自愿医保。成立至今两年多，业务逐步上轨道，并预期五年内可录得收支平衡。公司联合创办人及联合行政总裁颜耀辉，是如何和各大传统保险公司竞争，在网上保险市场争一席位呢?

要在网上销售保险产品，面对的第一大难题，就是在没有经纪（Agent）亲身推销的情况下，如何吸引客户在网上自行投保，而不须假手于人呢。

颜耀辉表示，网上买保险是一种消费趋势，情况一如买机票订酒店等服务一样，以前一般人会透过旅行社买机票，现在，几乎人人都用直接在网上买机票订房了。要如何做到突围而出，他认为user experience（用户体验）很重要，一个网上系统建立得完善，用户用得方便，就“唔会返转头”，重用其他传统方法订购服务。因此，公司资源都集中在网上平台的搭建，以及改善用户体验之上。

IT部门由后卫变前锋　图破传统保险模式

公司和传统保险公司最大的分别，“在于我们是以科技行先，很多传统保险公司当IT部门是back office，在这里却是我们的front office”，公司十分重视科技的投入，大力缩减客户网上投保的阻碍。他指现时客户只需十多分钟，已经足够在网上完成投保。

而且去年在疫情下，本港整体保费收益下跌近四成，反而，公司网上投保业务逆市吸客，公司的总保额录得10倍增长，销售方面录得每月25%增幅，升至香港长期保险业务保单数目排名第二。

网上保险吸引银行参战　颜耀辉视作良性竞争

瞄准本港网上保险销售市场潜力的，除了保泰等虚拟保险公司之外，行业亦要面对传统保险公司，以及各大银行的竞争。例如大行汇丰及恒生银行，都设有网上保险业务，产品包括不含投资成分的纯人寿或医疗保单。

比较之下，大银行享有庞大的存户基础，透过网上银行系统，提供保险服务的优势更大。颜耀辉又如何看待行业竞争呢?

改变客户投保习惯绝非一朝一夕　需要市场共同推动

他回应指，以往一般大众买保险，主要都是透过传统方法，找经纪投保。现在随著科技改革，市民才可以不经人手，改为在网上直接投保，这对客户而言，是一个很大的行为转变（behavior change），是需要时间的，亦需要市场推动的。他认为，有其他银行加入网上保险的战线，一同推动这个客户行为模式的转变，其实是对行业发展有利的，属于一个正面竞争。

湾仔开咖啡店　冀破保险“虚拟”印象

不过，保险销售是一个十分重视人性化的行业，而网上销售保险，难免予人一种冷冰冰的距离感。到底要如何为线上的保险销售生意，兴客户增加多一份接触与互动呢?

颜耀辉指出：“做医疗保险，人性化（human touch）是很重要的”。公司在疫情期间，萌生了一个“前铺后居”的想法，希望在办公室楼下，开设一间咖啡店，将办公室转为共享工作空间，以打造楼上办公，楼下放松“抖一抖”的环境。咖啡店内更设有客户服务专区，可供客户有需要时，都可以到店内面对面查询，打破线上保险“虚拟”的形象。

他笑指，公司的客户习惯了在网上直接查询及投保，开店两个多月来，亲身来店查询的客户不多。反而，意外地吸引了很多区内的市民，来店饮咖啡，生意比想像中好。