【中美贸易谈判】由《交易的艺术》看特朗普突然宣布对华加征关税

美国总统特朗普（Donald Trump）昨日（5日）突然于《Twitter》宣布会于本周五（10日）起向中国货加征关税，吓坏全球投资者。原本以为中美贸易战快将完结，但这次特朗普亳无先兆下发炮，令谈判更添变数。中美贸易战局势急转直下，全球股市爆小股灾，香港最多跌千点，全日重挫871点，A股亦出现逾千间上市公司跌停板。

特朗普上任后一直不按国际常规出牌，要了解特朗普这次中美谈判的最后关头为何再一次“变脸”，或者可以望望特朗普的著作《The Art of The Deal》（交易的艺术）。《The Art of The Deal》于1987年出版，是特朗普最自豪的著作之一，当中列出了特朗普谈判、“做deal”的心法，总共有11条，十分适合用来分析特朗普突然变脸的动机。

“Maximize your options”（争取最多选项）、“Think big”（大想头）

最近数周多次传出中美谈判快将完结，美国愿意在中国市场准入和逐步取消惩罚性关税等多方面作出妥协；待刘鹤率代表团赴美，双方就会确认协议最终细节等“好消息”，令市场误以为贸易战已经十分接近完结。但对特朗普来说，一日未签协议，双方仍在“讲数”阶段，自然不会轻易让“达成协议”成为惟一选项，否则谈判筹码会大减。此外，特朗普和美国官员过去多次提出，即使谈判破裂也胜过“袋住先”签下不达标的协议，正显示特朗普敢于对中国叫价，够“大想头”。

“Know your market”（了解市场）、“Protect the downside and the upside will take care of itself”（为坏事做好准备、好事自然来）

对特朗普来说，他最大的“市场”是选民，特朗普对华的强硬政策早前转弱，一方面是美国总统初选临近，特朗普欲“成功争取”中美协议，为民望加分；另一方面是美国经济一度转弱，令特朗普不敢去得太尽。可是，4月底公布的美国首季GDP喜出望外，同比增3.2%，远超出经济师预计的2.5%，特朗普随即于twitter上大赞美国经济远远超出预期，又将美国经济的成功归于自己对华开征关税。若按这逻辑，即不管中美协议达成与否，美国都是“胜利者”，那么特朗普当然可以有恃无恐地“出招”，争取达成更好的协议。

“Deliver the goods”（不要纸上谈兵）、“Fight back”（必要时“还击”）

亦有人会质疑，即使是想强调“不一定要达成协议”这立场，在谈判最后阶段突然宣布要对华货品加关税，手段会否太剧烈。不过正如特朗普书中强调，谈判时不要纸上谈兵，要适时有具体行动，才会令自己更具说服力。竟然特朗普想让中国知道自己不一定要达成协议，最直接的方法莫过于“Fight back”，宣布对华货品加关税。

其他的谈判心法还有：“Enhance your location”(创造有利位置)、“Use your leverage”(善用优势)、“Get the word out”(创造话题、掌握话语权)、“Contain the costs”(控制成本)、“Have Fun”(享受其中)。

高盛料成事机会只有四成

特朗普这11条谈判心法，不少人都朗朗上口。所以特朗普突然宣布加关税，部份人都视作只是为谈判争取筹码，未必会真正执行。投资银行高盛便大派“定心丸”，指特朗普这番言论虽然会令双方更难达成贸易协议，尤其是要关注中国会否如期于本周三派出代表团前往华盛顿继续中美新一轮贸易谈判，但相信双方有望达成协议，“及时避免”（Narrowly avoided）关税上调，估计周五会加关税的机率只有四成。