企业必睇︱港商如何认识内地电商平台？

究竟天猫淘宝，微信商城及抖音电商有什么分别？很多港商进入内地市场时候，都带著这个疑问。而下一个疑问，就是我应该在哪那个电商平台首先起步？要解答这两个问题，要先对内地电商市场不同平台特性，有一个概念性的认知。内地电商专家，很多时侯会用三个概念来划分电商市场，就是搜索电商，朋友圈电商，及兴趣电商。

所谓搜索电商，打个比喻，就是你去超级市场，都会先准备一张购物单，然后按清单一件一件拿出来比较，再下单购买。搜索电商的特点，就是买之前已经知道需要买什么，然后作出搜索并货比三家。淘宝天猫京东就是搜索电商代表。

而第二种是朋友圈电商，就好像有朋友跟你说，我买了 Tesla 很不错，你也试一下吧，虽然你从来没有开过电动车的经验，但由于是多年朋友介绍，你毫不犹豫就买了一部试试，而朋友圈电商的代表，就是微商，就是微信上的熟人商家。朋友圈电商的特点是通过长时间建立信任而达成销售，客户群较少，但可以达成高单价，高成交率及高复购率，对一些服务行业尤其适合。

最后是兴趣电商，兴趣电商这个词即使在内地都有点新，是由抖音先提出的，特点是视频及直播结合，通过视频把客户带入直播间，把一个本来没有购物意欲的人，引起他的兴趣并达成成交。情况好像你去海港城本来没有想过要购物，但看到有橱窗里面的手表好漂亮，于是进店问一下，然后再被售货员介绍游说，就直接购买。兴趣电商也是相近似，你在看短视频的时候，纯粹是为了消闲，其后出于好奇进入直播间，然后不知不觉买下直播间所介绍的产品。兴趣电商代表有抖音、快手及小红书。

港商应该从哪一个电商平台打入内地市场？这实在是不易回答的问题，但也是最多人问的问题。打入内地的电商一般有两种形式，第一种就是以跨境电商，就是俗称的海淘，直接从香港以单件邮件发货，寄到内地客户端。另外一种就是传统先以一般贸易进口，完成所有产品质检卫检备案报关清关，整货柜的产品到内地仓库后，再利用内地电商平台发货销售。两种方式对于港商优劣易见，所以都会先以跨境电商海淘试水内地市场。但究竟从哪个平台先开始，这就不易决定了。简单一点来讲，如果你的品牌，本身在香港市场有相当高知名度，产品常年在万宁屈臣氏上架，并且过去自由行时代在大陆旅客当中是家传户晓，那放在像天猫国际及京东国际等，基本上已是有一定的销货量，就是行内人说的产品自带流量。因为有很多内地人“饿”了两年港货，他们也需要积极去补仓，而其他购物平台的信任度肯定没有天猫高，所以他们大多主动先去天猫搜索，并且购买决定也是下的最快。

跨境搜索电商平台最大的缺点就是一般起步费用比较贵，动辄要十几万甚至几十万，这是很多小型港商犹豫不决的原因，虽然生意是一定有，但赚不赚钱就是另外一会事。而朋友圈电商，这种微营销在内地如果玩得好，生意量不下于搜素电商，但难度也很高，不过要起步就极之容易，现在很多微商城，都有跨境电商平台功能，最重要是收费低很多，市场上有些顾问，几万元就可以帮你开到跨境店，但朋友圈电商是没有公域流量，意思是不容易吸引到陌生人进入你的商城，虽然很多顾问声称可以通过公众号及发朋友圈内容吸引粉丝，但这无疑就需要有制作团队及增加成本，而且按照现在流量转往短视频趋势，要从朋友圈获得客户是越来越困难及成本越来越高。

事实上微商的形式，更加合适已在内地有一定基础和团队的公司，才能发挥它强大的人传人高信任度的功能。另外微营销有一个特点，就是适合一些跨境的高端服务业，例如保险，投资，理财，还有一个是教育行业，都特别合适。最后就是兴趣电商的抖音快手，虽然我是最熟悉抖音，因为我本身是抖音上几个账号超过90万粉丝的知识型网红播主，也在抖音上长期直播带货，但我必须强调，抖音的确是一个有效，但难度高的平台，很多时候香港在受欢迎的内容，在内地都反应一般，例如詹 Sir 詹瑞文及微辣的视频，都只是引起一点涟漪，火爆程度比香港相差甚远。而抖音的电商平台，由于是结合网红及平台人工智能推流的算法，一般的港商，都要投资甚大，和内地团队一起合作，才有可能会成功，这也是我一般不推荐港商初入内地市场就做抖音。抖音电商因为要结合内容更像一个电商的高阶版，的确是一个有效，爆发力强，平均获客成本较低的方法，比较合适一些在内地本身已经有工厂生产，想出口转内销，对内地市场有一定认识，甚至是深度认识的港商，做抖音电商他们就先天性会占有一定的优势。

最后，必须强调一点，真正会玩的电商高手团队，是三个板块同时策划运用，利用每个平台各自优势发挥最大长处，把客户无论是在哪个电商平台，一直都走不出他们已经设定好的闭环内，并不知不觉完成销售。

作者：大湾区经贸协会中小企及青年创新创业主席余日峰院士，前海港骏达商业服务有限公司创办人

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