访问｜疫市加Agent　瞄准通关后商机　宏利︰培训新人靠角色扮演

受新冠肺炎影响，香港去年保险业销售可谓处于冰河期，保险业监管局数字显示，限制跨境人流措施持续下，内地访客的新造保单保费同比泻84%至68亿港元。然而，宏利香港的代理人团队“疫市”扩张，截至去年底，代理人数目增长6%，创下10,706人新高，今年2月公布去年全年业绩时管理层更期望代理人数今年目标有双位数增长。

宏利香港首席业务总监陈鸿展接受《香港01》专访时表明，代理人规模继续扩展，加入公司的新同事当中，拥有大学毕业学历者的比例愈来愈多，现时代理人团队中，拥有大专程度学历比例有超过60%。逆市加人，他表明看中大湾区发展，“疫情稳定后，‘开关’会有许多内地客来港物色合适的产品方案，所以市场潜力及业务机会大”。

加入宏利已22年的陈鸿展，今年1月起正式上任首席业务总监，专责领导宏利港澳专业代理人团队，并进一步拓展代理人团队的销售业绩和规模。

新官上任，迎来行业“疫境”，保险业去年因社交距离、跨境人流等限制措施，新生意受打击，保监局数据显示，去年业界个人人寿新造直接业务，年度化保费总额同比跌39.8%至729.69亿元，而宏利（国际）的个人人寿新造直接业务，年度化保费总额为43.7亿元，同比跌17%，表现优于同业平均。

科技不能取代人际接触

近期确诊情况相对去年减少，陈鸿展认为，当社会已开始谈论打针后，下一步是讨论重新通关的适当时机，“大湾区基建愈来愈就绪，高铁由内地来港非常快、港珠澳大桥，未来若没有封关限制，相信内地客更易来港，对香港保险业会是商机”。

金融机构积极推展数码化，广泛应用科技，部分职位趋向流失，宏利却似“逆潮流”，大举增聘代理人，人数增长6%至创下10,706人新高，现时代理人团队中，拥有大专程度学历比例有超过60%。公司会为该学历背景的新入职代理人提供每月津贴，当符合相关要求例如工作经验、过往收入水平等，最高可达5万元。

对于陈而言，多用科技与扩展代理人规模不抵触，“我们不是希望以科技代替人际接触，而是用科技加强销售流程，我们与客户讨论及分析时，需要聆听，有人认为保险产品样样都差不多，但其实每个人对保险的需要都不同，都应有不同产品方案配合他们，故着重代理人在过程中与客户沟通及分析”，此外，客户投保后的售后服务，亦需要有代理人向客户给予适切推介及建议，不是电脑可以取代。

“不见客怎会有生意？”

疫市团队扩大，会否更加“僧多粥少”？事实上，行内代理人销售成绩“零单”并不鲜见，陈表示，公司确设有最低业绩要求，若代理人短暂成绩未如理想，经理、以至经销管理的代理人会给予特别协助及指导。

陈认为，不成功的代理人通常是因为失去纪律，滥用了工作的弹性而偷懒，“我们既然要以人为本，即是要见客，完全不见客怎会有生意？”

陈指，有纪律的代理人会出席公司早会，当中接收公司新资讯、参与角色扮演训练。他提到公司早会角色扮演训练每周举行约3次，模拟真实见客情境，团队经理会扮演客户，与代理人互动对答，代理人透过演练过程了解不同客户关注事项，从而令代理人在真实见客时，更能切身处地提出合适理财方案。

至于代理人要成功，陈称，方法不在于销售，而是用心关怀客户，时刻与客户保持联络、要积极聆听，了解客户现在理财状况及对将来的计划及期望，而为客户度身策划合适方案，并定期检视计划进度，协助客户达成人生不同阶段的目标。

MT计划不须参与销售

20多年来，他曾从事产品研发、银保及经纪人业务、代理人业务等，曾于澳门、马来西亚各任职近3年。他忆述当年透过管理实习生计划入职宏利，为期两年的计划在多个部门轮转学习，曾参与强积金、基金、核保范畴等工作，但毋须销售保险产品。“当时我接受的培训全部都在香港，现时管理实习生计划则与当年不同，可有机会到公司有业务的海外地区工作一段时间。”

新升任首席业务总监，陈鸿展谈及现时平日工作，他称需要出席很多会议，除了其所负责的代理人渠道外，亦要参与跨部门会议，“我工作要关注的不只是代理人，譬如公司产品发展、服务客人的流程，都要关注。对我及代理人而言，公司提供甚么产品供前线同事向客户说明、公司带给客户的体验如何、流程是否顺畅，亦是要关注的范围”。