威化饼卖3蚊！　“楼上”肉搏价格战　逆市变阵借鉴七仔揾银模式

新年刚过，本港零售业并不快乐，去年12月零售业销货价值同比跌近一成，连挫10个月，全年插逾7%。不少民生小店、老字号和连锁品牌结业，身处迷雾，谁也说不清前景，庆幸零售业界也有一些“奇兵”逆市企稳，当中包括“楼上”。

由90年代赶上港燕窝热潮，专卖燕窝，到近年“乜都有”，这个香港品牌随着时代的洪流急变阵，由“楼上”开到“楼下”。其创办人侯君刚感叹：“大家都想世界很美好，但唔系话你想点就会点，你要去适应个世界”。他承认，开业27年的“楼上”在去年首次裁员，精简人手后再出发，硬撼内地过江龙，无惧打价格战！同时侯君刚向《香港01》透露，在零售业每5年的淘汰赛中，近日变阵借鉴生意最不受影响的一类店舖。

与传统海味舖吸街客不同，这间门店通常坐落在大厦或商场，上至贵价补品，下至各式各样的零食“乜都有”，与其说是海味店，更像大型超市，它就是“楼上”，前称“楼上燕窝庄”，顾名思义就是卖燕窝起家。

行业渐趋多元　专门店形象“模糊化”

“如果你生于90年代，啲OL（办公室女郎）唔系睇Netflix，唔系追韩星，最‘兴’就系食燕窝，个阵燕窝好好卖，舖头装燕窝嘅12个玻璃樽长期都‘吉’（售空）。”

“楼上”创办人侯君刚忆述道，后来1998年适逢印尼暴动，印尼盾大幅贬值，“由1美元兑换大约2,400印尼盾，跌到1美元兑换15,000元至17,000印尼盾，（我哋）购买力高咗几倍，但香港行情冇跌过，𠮶阵真系瞌埋眼都卖得出！”

简言之，燕窝曾在香港是卖家市场，生意“唔忧做”。“楼上”最初专卖燕窝，在2002年开始逐步售卖其他补品，侯君刚表示，海味舖在二、三十年前大部份以专门店形式经营，“当时系尖沙咀行到太子一带，几乎成个弥敦道都系海味舖，个阵大部份系做东南亚、外国游客生意。”后来海味舖渐渐模糊化，产品趋多元，连急冻食品也会售卖。

三重“打击”　开业27年首裁员

随着2003年开放自由行，海味舖更迎来一段黄金时期，侯君刚忆述：“个阵啲客一坐低，就叫我哋攞最贵嘅出嚟，唔系买嘢，系抢购！”但如今疫情过后，侯君刚称，盛况已不再，“原本有10个客，少咗3个自由行，移民又少咗4、5个，净低个几个又消费降级。”

他坦言，由于市况不佳，“楼上”去年7月调整了员工架构，减少了大约80名员工，目前有约700名员工，同时为了节省人力，对店舖货架进行了编号，“员工会直接同啲客讲，系边个货架，自己过去攞，效果系一样。”对于裁员，侯君刚慨叹︰“我哋27年嚟都未试过”，换言之今次是1998年创立的“楼上”首次裁员。

逆市扩张靠呢招　生意最不受影响竟是……

在本港零售业出现收缩缩、倒闭潮之际，“楼上”精简人手后重新出发。俗话说“昨日不可追，来日犹可为”，侯君刚表示，现今的生存模式是任何事都不“Say No”（拒绝），又反问记者“知唔知而家市面上生意最唔受影响嘅店舖系咩？”

“开估！系便利店，你几时见过七仔（7-Eleven）冇生意。”侯君刚称，便利店不受周期性因素影响，因此“楼上”近来增开了便利店模式的街舖，除了售卖部分的补品，还有各式各样的零食等，“以前我哋系楼上舖，优点系咩都摆得落，但冇咁方便，而家街舖（优点）系‘就脚’，主店同便利店互补。”

他续指，由于便利店模式的街铺，呎吋较楼上舖（5,000至1万呎）细，能节省装修成本，回本期亦较理想，并能及早了解生意额走势，“通常我哋楼上舖前期‘草（累积）’客，头几年生意额都偏低，到第五年先稳定，但街舖生意好有保证，你今日开，听日就知呢间舖掂唔掂！如果今日做3万元生意，之后一个月基本都系呢个数。”假如该店生意额不理想，也能及时止损离场。

威化饼卖3蚊 　仍有钱赚

便利店模式，意味不只是大铺变细铺，还意味贵价商品转为低价商品，对利润是否有影响？侯君刚指，贵价也不一定意味利润高，补品要视乎行情。他举例称：“2023年虫草价格上涨，除非手头有货，否则好似我哋系买货返去卖，毛利就少咗。”

相反低价商品毛利颇可观，侯君刚实话实说：“最近我哋有款威化饼，市价卖12元，同事话要卖8蚊，最后我哋批落嚟卖3元。个啲威化饼成本系平到你唔信，3元都有钱赚。”

零售业每5年淘汰赛　设群组收风无惧过江龙

目前，燕窝、虫草等传统补品与零食、急冻食品各占收入的半壁江山，“楼上”都算闯出一条生路，连同3月即将在港新开的门店，港澳店舖数目达到31间，当中6间是便利店模式。但面对内地连锁平价超市攻港，大打价格战，作为本地姜又如何应对？

侯君刚笑指，公司设有WhatsApp群组，全公司齐齐“收风”、“报料”，“每个同事都有责任，见到行家有平价产品就要Send（传送）出嚟，上次我哋原本卖6元一樽茶，同事见到‘新闻’话人哋卖5元，我哋下昼就即刻改价，要保持竞争力”。

宁愿利润减少，“楼上”也要保持“贴市价”，侯君刚认为，零售业门栏不高，充满竞争，每5年就会有新的对手，“5年冇俾人淘汰，就可以挨多5年”。他计划未来逐步增加便利店模式门店，“我哋成日讲笑话七仔有700间，我哋有70间都得挂。”

港设自家厂房　主动出击反攻内地

不过，单单靠低价，并不能完全击败对手，“楼上”的核心仍是产品，在港设有厂房，当中2万8千平方呎的食品部对燕窝、龟苓膏等产品进行包装、烹饪，更有自家厨房，制作各种点心饼干，称得上香港制造。

然而，侯君刚对主打产品燕窝并不想以“香港制造”作为卖点，只会标明产地是印尼。一向“有碗话碗”的他直言：“本身食品厂做嘅（产品）都叫香港制造，好似啲零食我哋包装完之后，都可以叫香港制造，但香港产地嘅嘢系极少，所以话香港制造的定义都几空泛。”

同时，他认为，香港人在不断变，以前会抗拒内地制造的食品，但现时不少内地出产的食品销量也不俗。

另一边厢，面对内地过江龙的竞争，与其坐以待毙，不如主动出击，“楼上”现时与内地网购平台、TVB合作反攻内地市场，侯君刚指，由于内地网点无需实体店舖，效益更高，“有啲产品真系做一单，好过系香港做两单。”

可见，在零售业普遍叫苦连天时，“楼上”出尽招数在逆境求存，侯君刚直言：“大家都想世界很美好，但唔系话你想点就会点，你要去适应个世界”。的确，当我们被时代的洪流淹没时，大声“嗌Help”之余，可尝试以破浪者精神，奋力向岸游。