音乐慢点菜会较多？　餐厅“赚到尽”11招大拆解

现在出外食饭真的危机四伏，上网搜寻食肆“打手”满天飞，九分真一分假的广告文多不胜数，又有对手请人写负评，防不胜防。然而，不看评论、不看相片，只查到地址电话就去试，也会面临食肆软性“㓥客”的问题。
其实除了电脑单乱写银码博大雾这种低级手法之外，餐厅还有11大软性招数，教客人不经不觉点“贵咗”、“多咗”，心甘情愿多付了钱。

第一招：不用“$”标志

美国康奈尔大学酒店管理学院的一项调查显示，客户在一间餐牌没有“$”标志的食肆，消费远高于餐牌有“$”标志的食肆，原因是“$”这个标志提醒客人正在花钱。而用英文标价，比起用阿拉伯数目字标价花费较少，原因是客人“阅读”了银码，加深了要花钱的印象。

第二招：银码不要齐头数

这一种方法很为人熟识，由食肆到超级市场都广泛采用，原因是9.9元比起10元，在客户的心目标有“较抵”印象。不过，这一招已经有变化，尾数不一定是“9”字最有利。康奈尔大学酒店管理学院报告表示，受访者在没有“$”标志之下，认为“.95”的价格心理上较“.99”亲切。

其实这是顾客心理上已习惯“9”字尾的价格，不再觉得“抵”，香港部分食肆也转为“8”字尾价格，以“38元一碟炒饭”、“48元一个小菜”等做招徕。

第三招：用大量形容词描述食品

康奈尔大学研究亦提到，食肆常用大量形容词去描绘食品的内容，令客人觉得美好。伊利诺伊大学厄巴纳─香槟分校的调查发现，使用这种描述的餐厅，客人消费会较一般餐厅高27%。

NBC电视节目“Today”曾访问了“餐牌工程师”Gregg Rapp，她将马里兰风格蟹饼写成了“纯手制，有巨型蟹肉，添上一抹蛋黄酱，加上秘密调味料及金黄色面包糠的嫩滑蟹饼”。在读餐牌时已带来丰富感官体验，客人用膳完毕后仍然感觉良好。

不过，香港较少使用这种夸张形容词，不少食肆倾向在餐牌中列出较详细的食材，风格偏向平实，例如本港著名高级餐厅之一Amber的餐牌，就有“碳烧法国鸭胸配白桃杏仁鸡油菌　鸭腿肉酱配水萝卜马鞭草香糖渍”。

另外，香港食肆会用较“高级”的食材名字来取代较常见的名字，例如以“豚肉”代替“猪肉”，“玉子”代替“蛋”，特别是日式食肆常用。若麦当劳推出“和风玉子豚肉汉堡”，大家就要记得，以食材品种计，这其实是一个猪柳蛋汉堡。

另外，康奈尔大学食物及品牌实验室主管Brian Wansink的研究显示，若菜式名字改为店名，食客会觉得是餐厅“招牌菜”，点餐比率较其他菜式高。

第四招：以“家的感觉”命名菜式

怀旧菜式名字会令人想起祖父母，觉得有“家庭温暖”，因此“homemade”、“古早味”等往往是以亲切打入人心的宣传手法。意粉品牌Barilla中文名叫“百德阿姨”，就是利用了这一技巧，令人在购物时联想到家人煮意粉的场面。

第五招：地图砲

“地图砲”就是要在名称中突显地名、种族等，根据牛津大学实险心理学家Charles Spence，这样做可以将食客的注意力转到菜式的某样特色之上，突出他们对菜式味道与口感的印象。

例如食Pizza的地方会将菜式名称改为“意大利菜汤”、“夏威夷Pizza”、“热带风情”、“西西里肉丸意粉”等，以突出食物的味道。

第六招：突出某项菜式

食肆用各种方法突出他们想卖多些的菜式，包括用粗体字、配相及加上“热卖商品”等标签，令客人觉得这款菜式较特别。

不过这项技俩较少于高级餐厅出现，因为会令人觉得俗气。

第七招：与贵价菜式并列

这是一种心理陷阱，当食品A与较贵的食品B并列，食客就会觉得食品A“较抵”，因而会选食品A。这只是一种心理策略，令人觉得较便宜，但与其他提供食品A的餐厅比较，未必真的便宜。

举例，一个卡邦尼海鲜意粉价格为89元，餐牌的对页是200元以上的牛扒、羊扒，食客会觉得意粉相对较“抵”，但实情是对比其他餐厅平均价或69元，这间的卡邦尼海鲜意粉还是较贵。

第八招：两种份量

餐厅提供两种份量，正常份量与“细份”，但客人并不知道“细份”有多细，也不知道是不是按比例减少。其实在客人心中是不是按比例并不重要，重要的是他们认为“价格较低”。但事实上，不少餐厅的“细份”才是他们最想出售的份量，“低价”只是促销技俩。

第九招：分析食客阅读餐牌习惯

韩国学者2010年在学术期刊《Journal of Global Business and Technology》发表一篇文章，表示在点餐过程中第一印象很重要，有三份之一食客会选择看餐牌时第一眼看到的菜式。因此，有餐厅将毛利率最高的菜式放在右上角，让人第一眼看到。

而这一招亦可与第七招共用，将最贵的菜式放在第一位，先让食客有一个贵价的印象，再看下去就会发现其他菜式价格较“合理”。

而康奈尔大学有关阅读菜单的习惯研究表示，大部分顾客会先快速看一遍全份菜单，再将注意力集中在主菜之上，因此餐厅会在主菜部分多花点心机。

第十招：限制顾客选择

自由选择会选出食客最想吃的菜式，但未必是餐厅毛利最高的菜式。于是餐厅推行“有筛选”套餐，只提供他们最想客人点的菜式，好让自己大量入货压低成本。这些套餐有头盘、有主菜、有甜品，每项有多种选择，“有辣有唔辣”，看似很丰富，但实情是限制在最赚钱菜式之上。

快餐店的套餐通常会提供6种选择，高级餐厅可能会提供10款，但就算再多选择也逃不过餐厅的控制。若食客不看套餐而是“散叫”，就会发现原来海阔天空。

第十一招：利用气氛令你消费

也就是“食环境”。英国李斯特大学心理学研究指出，餐厅播放古典音乐会令客人觉得高级，乐于消费更多。另一方面，播放流行曲特别是编曲不复杂的“K歌”，会令客人用餐花费减少一成。学者Milliman, R.E. 亦在研究中证实，节奏快的音乐会加快顾客的用餐速度，而节奏慢的音乐会使顾客加长停留的时间并且增加该次的用餐支出。后来亦有学者指出，高亢的音乐会使顾客感到愉快兴奋，能够提高餐厅的翻桌率（table turnover）。

营造气氛除了音乐，还可以是高级装修、卡通人物餐厅、较暗的光线等，相信港男在这方面“中招”的经验相当丰富，也不必详细说明了。