【谈判专家】无法说服客户？　先检视自己说辞是否惹人误解

编按：交涉过程太长，对方好像一直不想完成协议？或许是双方互不理解所致，下文分享或对谈判有所帮助。

交涉中的意见不一致，有时源于双方对对方要求的理解不透彻，因此，充分、全面、完整的理解，是交涉顺畅的重要保证。那么，在交涉中有哪些方法能让对方精准地理解我们的诉求呢？

不要用hardsell的说话方式

当我们向对方提出交涉事项，尤其是向对方解释条款、提出要求的时候，一定要拿捏好陈述的方式和用词，一方面我们要尽量表述清楚内容，另一面我们还需表现出商讨的态度，不能将“商议交涉”变成“我说你听”。Lara在与客户沟通蔬菜订单裹的发货品种问题时，由于公司现在针对老客户有优惠活动，只需客户加订五十公斤新推出的有机蔬菜，公司就会为其整体订单总额打折，Lara觉得非常划算，一直给客户推广这个优惠，但该客户所经营的蔬果超市开在一个老城区，顾客都是附近的老邻居，客户对这款价格高的有机蔬菜并无太大兴趣，Lara的强烈推荐，导致客户产生了Lara在“hardsell”的感觉，整个交涉过程并不愉快。

Lara的出发点是好的，但她用过于坚持自己的主张而忽略了对方的实际需求与感受。因此，在阐述和表达己方主张的时候，我们要留意对方的接受程度、态度变化，不能将自己的想法强加给对方，否则就会让对方反感。

交涉过程中不能忽略对方的逻辑

还有一个问题就是双方的逻辑问题，我们在交涉过程中会按照自身的利益，利用符合这个利益的逻辑去陈述自己的要求。比如上述例子中，Lara只顾着坚持自己的主张，而客户却有别的想法。Lara认为自己的想法是没有问题的，是顾客没有理解自己的好意。但是忽视了顾客话裹的逻辑“我们那的顾客都是五十岁以上的老人家”。这就说明该客户的顾客群大多是年纪大的顾客，对贵价的有机蔬菜关心度不高，反而更喜欢便宜又新鲜的蔬菜。

基于客观基准出招，更容易让对方认同

当Lara意识到自己的错误后，马上转变思维与客户重新协商订单，在确认了客户的意向之后，与客户商量贷款分期付款的问题。本来按照公司规定，客户在第一期要支付全部货款的50%。客户觉得50%太多，提出暂时支付全部货款的30%的要求。

Lara并没有马上说不行，而是平心静气、毫不含糊地跟客户解释为甚么这种做法对双方都有保障：一来公司可以为客户发出全部货物，让客户的超市能正常运作；二来客户付给供应商一半的货款，可以将双方营运和资金上的风险降到最低。这样说，非常合乎情理，也符合双方的客观要求，客户最终也接受了支付全部货款的50%的要求。

很多时候双方的不理解，源于对方认为我方提出的要求都是以我们单方的利益为出发点的。这种想法很容易影响对方的思路，从而影响交涉的结果。

职场笔记

想要让对方更好地理解和接受我们的要求，首先我们要避免强推强卖这种过于明显的做法，巧妙地以客观基准作为辅佐的依据出招，不要让对方认为我方的要求都是以我们单方利益为出发点的。

以上内容节录自《超图解谈判术》。

书名：《超图解谈判术》

作者：速溶综合研究所

出版商：非凡出版

立即下载《香港01》，紧贴公务员职位空缺、劳工处笋工推介，了解CV、面试致胜技巧！
下载网址：https://hk01.app.link/bkbJyY5t4O