【蔡东豪专栏】Top Sales升做Manager　公司随时输两次

过去两年，Peter简直孭起全家，部门能够到数，全赖他一人努力。在市况最低沉时期，Peter也交到数，是名副其实的Top Sales。最难得他为人谦虚，经常提点其他同事，公认又top又有品。部门经理离职，公司宣布Peter升职，众望所归，同事深庆得人。升职后半年，Peter带着失望和不忿离职，你们遇过这种情况吗？点解会发生？答案当然是Peter不胜任经理的位置，但点解？Top Sales为何不胜任经理的工作？

这种情况不局限于Sales，其他部门也会发生，表现出色的同事升职，升职后判若两人，部门由和谐变成家嘈屋闭，最后悲剧收场。Top Sales是差劲的Sales Manager，明知高危，照升职，有三个原因：

一、公平。做出好成绩便有机会升职，这因果关系简单到所有人都明白，成绩有目共睹，其他同事心服口服。

二、作为激励的压力。上司以升职作为引诱，让下属看到目标，制造互相竞争，能否交数可能就是向上爬的动力。

三、客观指标。上司费事烦，升职的决定可大可小，以数据为依归，成绩最高者夺标，不要拗。多人做及有理由做，不代表是正确，升职是极复杂的决定。升职难在“现在”和“将来”的互动，我们以现在的表现去衡量将来的可能性。立即出现的问题是，将来职位需要的技巧，并不是现在职位表现出的能力。

Peter拥有超凡完成交易的能力，绰号“The Closer”，但大部分时间他是单打独斗，最好不要有其他人骚扰。可是，升任Sales Manager之后，他的责任不是跑自己条数，而是领导其他同事做出好成绩，这技巧对Peter来说完全陌生。

Peter习惯了单打独斗，忽然间所有事以Team行先，他由英明神武的Top Sales变成手法生硬的Sales Manager。Peter在陌生环境感到压力，觉得要“做啲嘢”，兼且要快，这是极容易犯错的时刻。他诚惶诚恐，上任后不久便推出一项又一项新政策，下属无所适从，神憎鬼厌，最后黯然离职。打残一个人的自信，竟然可以这么快，手段是升职——将他升上不称职的位置。

以“现在”预计“将来”，从来非常困难，奈何升职的性质正是关于预计。Sales和Sales Manager的例子其实很明显，Sales Manager的工作跟Sales关系不大，Sales Manager需要顾及团队的表现，而团队表现不是所有同事个人表现的总和。足球迷最清楚，金钱可以买到纸上最强的11个人，但拼起来的表现却走样。有些球队纸上普通，但踢出超水准的队形，数学在团队的环境下，发挥出微妙变化。

人与人之间的情，可以是爱，可以是恨，可以是无爱无恨，无形间发展出属于团队的性格。Sales Manager需要时刻紧贴，包括成员的喜怒哀乐、家庭关系。谁人屋企有事，谁人需要多点关怀，变成Sales Manager的最重要情报。某同事近期状态大勇，Sales Manager加重激励，把同事的自信推到半空中，冲吧！某同事近期士气低沉，需要呵护，不紧要，放松。

如果Top Sales不是Sales Manager的材料，不应升去不相称的职位，应怎样处理Top Sales的心理状态？最直接是金钱，不能手软，Top Sales揾钱多过CEO的例子不罕见。Top Sales待遇无上限，只要交到数，公司孤寒的后果是员工拜拜。然而，金钱不足够，Top Sales还需要与众不同的威望，例如卡片上的衔头。什么MD、EVP，无所谓，最紧要是这职位其实是Sales，目的是让Top Sales感受特别尊重。简单说，不要盲目把Top Sales升到不能胜任的工作，取而代之是贴身的尊重工程。

把Top Sales升到不称职的工作，是输两次。第一次是即时失去Top Sales的贡献，第二次是升职后不称职，最后失去一个好人。如果一意孤行升Top Sales做Sales Manager，退而求其次的办法，是请隔篱公司或隔篱条Team的Top Sales，最后可能一样失败收场，不过，起码削弱手的成绩。

上文刊载于第147期《香港01》周报（2019年1月21日）《Top sales是差劲的sales manager》，网上标题为编辑重拟。

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