港人姊妹花加国分销机票 无惧Expedia进击 淡定话︰愈多愈有利
近年，网上旅游产品预订平台﹙Online Travel Agency，OTA﹚纷纷冒起，于Expedia、Booking.com、携程等平台购买机票已可“一click搞掂”。就连国泰航空集团近日亦宣布加盟旅游搜寻网站Skyscanner的“直接订票”平台。
正当互联网为传统旅行社带来冲击之际，一家由港人创立的加拿大老牌旅游公司、去年卖出95万张机票的“加达控股”正申请在港上市。
公司行政总裁朱淑芳接受访问淡定表示，即使OTA当道，对传统机票分销业务的冲击也相对有限，反而为其增加了销售渠道。话虽如此，她承认“Travel Tech（旅游科技）”是未来发展方向，直言︰“没有技术的支援，提供不到额外价值畀客人，你就会被淘汰！”
加达控股的业务包括分销机票、提供旅游业务的中后端支援服务，以及向公司及旅客设计和销售旅游产品。据招股文件显示，公司2017年收益约1.54亿元，纯利1,236.5万元，如撇除一次性上市开支1,956万元，则转赚大约3,200万元。
目前，加达有6成生意来自机票分销，去年销售近95万张机票，销售款项达40亿元。不过，互联网浪潮席卷下，冲击著传统的商业模式，提出“去中介化”，由买保险、订机票、酒店和门票等都可“一click搞掂”，在各类旅游平台冒起之时，传统机票分销还“有得做”吗？加达控股行政总裁朱淑芳则认为，这并非一场恶斗，而是乘著东风发展得更大。
取得逾150间航空公司出票权
所谓“机票分销”，简单而言，就是做“大拆家”，先从航空公司手中取得较平价的私有运价机票，然后分销给旅游公司，但要拎到“批发价”机票，自然要吃下一定的量，最大风险是机票滞销要“硬食”。
以去年为例，加达经手的机票近95万张，由于“揹起”这个庞大数字，是坊间真正大型的航空公司代理并不会很多。朱淑芳补充道，公司已和大部分的一、二线的航空公司有销售协议，取得逾150间航空公司的出票权和约70间航空公司达成私有运价的交易，现时正开始发展四、五线的航空公司。
要吃下如此大量的机票，她认为公司的分销策略和能力正是关键，因拥有多年经验，对包销机票的数量掌握熟悉，加上客户群已足够大和稳定，建立庞大分销网络，有助“散货”。同时“桥唔怕旧”，朱淑芳表示公司除了以奖金激励销售团队，亦会以积分计划（loyalty program）赠送油卡、超级市场现金券等，建立客人的忠诚度，“﹙销售﹚压力唔系无，不过有多年历史和经验，一般来说都可以满足到目标的需要。”
旅行社与OTA“非敌为友”
近年，网上旅行社﹙Online Travel Agency，OTA﹚纷纷冒起，诸如Expedia、Hotels.com、携程等，但朱淑芳认为，即使在OTA当道，对传统机票分销业务的冲击也相对有限。她解释，这盘生意最大的护城河就是数量，由于分销商取的机票数量够大，故取得的机票价格亦较低，故朱视OTA为公司一个新的分销渠道，是客户群，而非竞争对手。
除了OTA，如国泰经特定“格价平台”Skyscanner等B2C直销机票，连航空公司自己也“插足”时，“拆家”又是否开始地位难保？朱淑芳似乎未有担心，她相信中介人角色是不会变弱，指全球旅游产品有许多不同的分销渠道，旅行社、OTA、直销也好，对航空公司为“百货应百客”，分别于产业链上中下游销售，根本不会只做一个渠道的销售。
因此，她重申“我们的生意‘量’是好重要，于上中下游扩大需求，开辟更多的渠道销售，对整体公司销量发展有帮助”，意味著愈多的生意，愈令其地位稳固，供应商难逃离这个“大拆家”。
洞悉科技大趋势
另一边厢，朱淑芳指，公司亦不断“转型”，借助“Travel Tech（旅游科技）”紧贴时代变迁。她指，公司并非传统旅行社，不只向旅行社、OTA提供分销机票，更提供预订平台、系统化和自动化运营的中后端服务，以及差异化的旅游产品。
她解释，旅游是大量碎片化的资讯，要如何系统化将所有数据呈现予用户，处理搜索、预订、选位和取消，以及后续流程与航空公司、酒店结算等。换言之，客人从OTA网站搜寻旅游产品后，之后的订票、出票、选位、预办登机、取消订位等后续跟进程序都可由他们处理。不少OTA作为科技公司，为何仍须要外判中后端的服务予他们？朱淑芳道，的确不少OTA主要为科技公司，已拥有强大的搜寻引擎（Searching Engine），却对旅游的营运不熟悉，其公司既有丰富的旅游经验，又有专注于“Travel Tech（旅游科技）”技术系统的支援，可处理大量有关旅游产品的数据。
她相信，IT会推动公司的生意，只有当IT做得好，行于人前，生意才会增长，“若你不著重IT，只著眼于生意营运上，就一定会输。”走过数十年旅游业的大大小小变化，朱淑芳承认传统包销模式正在式微，但她相信更多是源于“没有技术的支援，提供不到额外价值（value added）畀客人，你就会被淘汰。”