星洲家办｜软硬件配套完善 成东盟富豪家族首选地 凑客之道曝光
近年受到中美贸易战及地缘政治风险升温等因素，港府有意透过提升与东盟及中东的连接来扩大朋友圈，减低相关影响，包括吸引当地富裕家族，来港设立家族办公室（“家办”）。而事实上，这两个市场是区内金融业发现动力所在。新加坡作为东盟中发展最成熟的国家，与其他东盟国家除了地理位置接近外，还有著深厚的文化历史渊源，在吸引这些国家家办及资金有著似乎先天优势。而正所谓“知已知彼此，百战百胜”，对于在服务东盟家办客户方面，又有什么经验可以让香港参考？《香港01》记者走访新加坡，访问业界，当地凑客之道曝光，业界认为人才成未来战场。
服务东盟客户 学者︰星洲软硬件俱备
新加坡国立大学李光耀公共政策学院助理教授陆曦表示，新加坡在家办业务方面具备优势，包括地缘政治风险较少，以及在捕捉东盟机遇方面拥有先天优势。他指出，新加坡和东盟除了地理位置上的接近外，也有历史文化长期的渊源。同时，在软件和硬件配套也属完善，新加坡政府提倡种族融合，一致平等看待不同种族包括东盟及穆斯林人士，不同种族的重要节日也划为法定假期，硬件方面的设施例如穆斯林餐饮等，也均非常完善。
陆曦并看好东盟机遇，称当地拥有人口红利，有众多年轻劳动力，正在复制中国的发展故事，随著地缘政治令制造业由中国外移至东盟，预计将能够取代中国中低端制造业，以及部分包括半导体等高端制造业，而新加坡作为东南亚唯一的金融中心，便能从至受惠。
目前在新加坡族群中，华人占居民人口的比例最高，其次分别是马来人和印度人。不过，新加坡统计署数据也显示，截至去年尾，华人占比由1980年代高峰期的逾78%，减少至约74%，而印度人及其他族群占比，则分别由约6%及近1%，增加至逾9%及3%，而马来人就约保持在13%至14%之间，反映当地种族近年来更为多元化。
东盟客户占比逾三成 星展︰首选新加坡为财富管理中心
星展财富规划、家族办公室和保险解决方案主管李文修表示，星展东盟客户占整体客户比率一直稳定维持于30至40%。这些来自于印尼、马来西亚、菲律宾及泰国等地的家族企业，传统上一直是将新加坡视为首选的财富管理中心。
他指出，新加坡由于历史文化等因素，在服务这些东盟客户方面具备先天优势，本身人口结构方面为多元化种族，故此能够有相应的人才，去服务不同的客户。而新加坡的官方语言除了华语及英文外，也包括马来语，而不同种族能够在新加坡当地学院，继续学习自己的语言，故此能够和东盟客户在语言上也有对接。
星展家办团队目前有约80人，大部分为新加坡当地华人，还有马来西亚及印度等东盟国背景的人才，以及熟悉中国情况的第一代移民等，以去服务不同需求的客户。李文修表示，随著家办业务的增长，目标为未来2至3年，增聘更多人才将团队扩展至百人团队。
东盟富裕家族仍以第一及第二代较多
东盟富豪冒起，成为当地金融机构“码实”对象之一。其中，万方家族办公室目前逾200名客户中，约六成为包括中港客户在内的大中华客户，其余高达四成为东盟客户，后者包括新加坡、泰国、印尼及马来西亚等地客户。近年这些东盟国家特别是泰国及印尼经济发展迅速，也培育了不少富豪。该公司在今年年初于泰国设立了代表处，望与新加坡总部一起，拓展东盟富裕家族市场。
相较欧美逾百年的家族办公室发展历史，不少富裕家族已步入第10代或者更后，亚洲的发展比较迟，当中东盟不少仍然是第一及第二代，万方家族办公室始创人兼首席执行官关志敏分享道，在为后者提供家族办公室服务方面，后者会将更多焦点放于家族宪章的制定，包括家族核心决策成员的组成，家族及企业治理及风险管理等方面的职责分布等。
而相较香港的富裕家族较多已交棒予第三或者第四代，会较多注重慈善业务，包括帮助推动本地的医疗及体育发展。
“各处乡村各处例” 泰国人开会起码两小时
具体而言，不同东盟国家的客户，存在不同的文化等差异，在服务他们时也需要留意。关志敏表示，新加坡人的思维模式与香港人不太一样，相较后者比较“识得转弯”及重视成果，前者会叫注重系统性及较为重视过程。
以泰国人为例，举例在泰国代表处与客户开会时，会体验到泰国人会常常迟到，这在香港及新加坡是不礼貌的表现，但在当地人看来则感觉合理。同时，泰国人并习惯了较长的开会时间，故此与客户见面需预留起码两个小时，如果预留时间不足，他们会觉得是不礼貌的行为。
此外，星展李文修也分享，东盟各有不同的文化及法律体制等，故此在和客户沟通方式，及其需要方面也会有所不同。例如泰国人会比较含蓄，他们可能不会直接拒绝你，而如果说“OK会考虑”，通常是内心存在疑问，那就要去了解其是在法律及会计等哪些方面，存在疑问。
至于在服务人口大国印尼客户时，需要留意印尼人对于私隐度要求较高，富裕或高净值人士不喜欢将财富外露。至于马来西亚客户，则由于历史文化等原因，当地人的思维文化等方面会与新加坡接近。
另一人口大国印度，李文修分享，北部及南部客户的文化会很不一样，北部客户会比较率直，南部客户会比较谦卑，例如其实拥有1亿元资金，但会说只有三四千万元，会说少一点，故此在回应他们时也需要留意这种不同的文化。
万方：星港家办未来战场为人才 东盟人才星暂胜港
关志敏表示，星港两地在法制、监管措施及税务优惠等方面，对于家办的吸引力不相伯仲，但在人才方面，两地聘请相关家办专才均有难度，他也相信，未来家办行业的两地“主要战场”会在人才方面。不过，在服务东盟客户方面，由于地理及文化等因素，相较香港，这些客户通常会首选新加坡作为服务点，而当地也较香港有较多相应服务这些客户的东盟人才。
本身为香港人的关志敏，自6岁起移居新加坡，在当地连续居住逾10年，故此对星港两地社会文化及制度等，均有较为深入的认知。他指出，新加坡政府在吸引人才方面投放不少，包括从教育入手，透过在亚洲区内发放奖学金，吸引人才来新加坡读书进修，并在毕业后留在新加坡发展。至于香港，其实可以学习新加坡，吸引更多国际人才，包括东盟人才。
不过，他也指出，东盟客户在设立新加坡家办作为服务点的同时，也会透过在香港设立家办，来拓展大中华市场的投资机遇，包括捕抓大湾区机遇。同时，若果企业有意上市，也会同时选择在香港落户，因香港资本市场较为发达。目前万方逾200名客户中，约六成为包括中港客户在内的大中华客户，其余高达四成为东盟客户，后者包括新加坡、泰国、印尼及马来西亚等地客户。
至于在吸引及服务香港政府也有意吸纳的中东家办方面，李文修就坦言，新加坡没有这方面类似于东盟的历史连接优势，而需要去开发。目前除了透过母行在杜拜分行服务中东家办客户外，新加坡这边也接触到有兴趣投资亚洲市场的中东客户，他们有的对于亚洲没有太多了解，故此目前以试探性质为主，而新加坡文化较为多元化并面向东盟市场，他们也会想去了解是否首选新加坡落地设立家办。